Nuevos planes de generación de leads: alinear sus equipos de ventas y de marketing

Alineación entre ventas y marketing durante el proceso de generación de oportunidades es fundamental para el éxito. Los dos equipos tienen una relación muy simbiótica, y las empresas que entienden esto son la vanguardia del juego. Tradicionalmente, las ventas y el marketing no han tenido mayor relación entre sí. Ventas piensa comercialización no les da buenas pistas, y la comercialización de venta no piensa dar seguimiento a sus perfectamente buenas pistas. Eso es sólo la punta del iceberg. Para muchas organizaciones, ventas y marketing simplemente no hablan el mismo idioma.

Esta falta de alineación puede ser perjudicial para el éxito de ventas y marketing. Por lo tanto, es muy importante trabajar en la creación de una relación fuerte que beneficie a ambas partes.

Para la generación de prospectos en concreto, la alineación se vuelve crítica como la comercialización se basa en las ventas para sus programas sean un éxito. No importa lo fantástico podrían ser sus programas de generación de plomo, si las ventas no llama a sus clientes potenciales, ninguno de ellos se convertirá en clientes. Buena alineación crea vendedores felices, los equipos de ventas felices y contentos a los clientes en general. Sin una buena alineación, todo el mundo pierde en el final.

Para que se produzca la alineación, eliminar el juego de la culpa y empezar a trabajar hacia considerando tanto las ventas y el marketing como un equipo. Esto es duro, pero por la comunicación constante, los acuerdos de nivel de servicio (SLA), y un entendimiento entre los dos equipos, ventas y marketing alineación puede suceder.

Elabore un taller de ventas y marketing

El primer paso para la comunicación y definiciones comunes es una de ventas y marketing taller conjunto. Es un paso fundamental para la alineación de la venta y comercialización función, que es absolutamente necesario para estrategias exitosas de generación de leads.

También desea inyectar algo de la camaradería del equipo en su taller de ventas y marketing de la alineación, por lo que programar un día completo, con la mitad del tiempo dedicado a una actividad de formación de equipos como una barbacoa o de bolos - algo para alinear sus vendedores y ejecutivos de ventas en un ambiente más informal.

Durante la primera mitad de su taller, es necesario abordar las siguientes necesidades:

• Vamos con las definiciones compartidas para clientes potenciales, oportunidades, clientes potenciales, y así sucesivamente.

• Vamos con un claro perfil de compradores y clientes.

• Determinar lo que la tecnología que necesita / tiene que permitir una solución de generación de oportunidades de circuito cerrado.

• Determinar cómo sostener sus equipos rindan cuentas.

• Averiguar qué tipo y la frecuencia de comunicación que usted necesita para tener éxito.

También asegúrese de que usted está informando a su equipo de ventas de su estrategia de generación de plomo y planes. Considere el uso de su cubierta de presentación de los interesados ​​y la actualización que sea aplicable a su equipo de ventas. El equipo de ventas también necesita saber la definición de generación de plomo, lo que los canales tiene la intención de ser activo, y cómo se mide su éxito. También hacerles saber lo que se espera de ellos durante todo el proceso.

Administre sus acuerdos de nivel de servicio

Uno de los elementos más importantes que usted necesita para crear durante su reunión de ventas y marketing de la alineación es sus acuerdos de nivel de servicio (SLA). Aquí es donde usted puede poner un poco de músculo detrás de su alineación. Tanto las ventas y marketing necesitan cierta seguridad de que existe un sistema formal.

En el pasado, los SLA se utilizan normalmente en soporte técnico, donde los boletos priorizados, seguimiento a, y se intensificaron en el caso de un asociado de soporte técnico no seguimiento de la cuestión en el tiempo asignado. Esta técnica se ha convertido cada vez más popular en el mundo de ventas y marketing para prevenir cualquier equipo caiga la pelota.

La forma más fácil de hacer un seguimiento de estos SLA está en un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) o una herramienta de automatización de marketing porque se necesita una manera de determinar cuando un plomo se pasa desde el marketing a las ventas y cuando que el plomo ha recibido un seguimiento llamada.

Después de tener que criterios acordados entre ventas y marketing en la definición de una buena ventaja, puede utilizar el proceso de SLA para asegurar que el marketing no es perder el tiempo del equipo de ventas con clientes potenciales pobres, y puede asegurarse de que las ventas sigue arriba con los plomos de la comercialización en una cantidad de tiempo acordado. Y debido a que está realizando el seguimiento en una herramienta de automatización de CRM o de marketing, no es una prueba tangible de qué es exactamente lo que está pasando.

SLA son una gran manera de conseguir muy específico acerca de sus diversas necesidades, requerimientos y expectativas. Al redactar su SLA, asegúrese de incluir los siguientes apartados:

• Resumen: Una breve explicación de lo que su SLA es y por qué se está implementando.

• Terminología y definiciones comunes: Enumerar todas las definiciones y terminología común. Ejemplos de ello son: El plomo calificado Ventas, Marketing Lead Calificado, Sales Lead Aceptado, etc., además de las métricas y mediciones que deben ser definidos.

• Marketing de la rendición de cuentas: Qué SLAs has puesto en marcha para la comercialización? Esto puede incluir la calidad del plomo, la cantidad de plomo, y así sucesivamente.

• La rendición de cuentas de venta: Qué SLAs has puesto en marcha para las ventas? Esto por lo general se alinea con el seguimiento de tiempo, pero también podría incluir campos obligatorios de datos en su herramienta CRM (lo que un representante de ventas tiene que poner en su CRM después de que ella tiene una llamada con el plomo), relaciones estrechas mínimos de clientes potenciales de marketing, y así en.

• Plan de ACCION: ¿Qué pasos son necesarios en el lugar para hacer esto? ¿Con qué frecuencia se comunican sus grupos y cuándo? Lo que se va a cubrir en las reuniones?

Haga su SLA fácilmente accesible a través de Google Drive, Box, Dropbox, o su herramienta CRM. Echa un vistazo a la siguiente figura para ver una muestra de una de ventas y marketing SLA desarrollado por Carlos Hidalgo, el director general de ANNUITAS.