Definición de la ruta de ventas y comercialización de plomo

Ventas y marketing necesitan ponerse de acuerdo sobre una metodología para determinar qué cables están calificados y lo conduce no lo son. Este es un elemento fundamental para el éxito de ventas y marketing de la alineación. Es necesario llegar a un compartido

ventas y marketing de definición de lo que significa una buena ventaja.

Pero, ¿qué sucede cuando un plomo deja las manos de comercialización y se va a las ventas? Usted necesita tener una ruta de calificación de plomo concreta de que los representantes de ventas en el interior pueden seguir antes de saber si califica ellos y enviarlos a un ejecutivo de cuenta, o enviarlos de vuelta a la comercialización.

Leads de marketing cualificado (MQLs)

Una ventaja de la comercialización cualificado puede definirse como una ventaja que se define como "buena" por el marketing. Esto significa que el plomo ha afectado a una puntuación específica o ha tenido un momento interesante, que indica que un representante de ventas en el interior debería llamarla.

Estos son los factores que deben determinar un MQL:

• Ajuste: Estos son los criterios en su mayoría demográficos como título del trabajo, la industria, la geografía, y así sucesivamente. Estos criterios deben definir qué tipos de compradores suelen comprar su producto.

• Comportamiento: Esto indica el nivel de un plomo de interés de compra designada por su comportamiento. Tal vez él ha descargado un ebook etapa tardía u hoja de datos, o tal vez ha asistido a un seminario.

Oportunidades de ventas-aceptados (SAL)

Después de un plomo se envía a las ventas, sus representantes de ventas en el interior tienen que aceptar esos contactos. Este paso es a menudo ausente de muchos embudos de plomo, pero es un paso importante para prestar atención. Sus equipos de ventas tienen que tomar su MQL y asegúrese de que el cable es lo suficientemente cerca de la compra para ser calificado por las ventas y, finalmente, enviado a uno de sus representantes fuera de venta.

De acuerdo con las decisiones de Sirius, hay razones específicas de un representante de ventas en el interior podría no calificar una ventaja. Incluyen

• Incapaz de alcanzar: Un representante de ventas sólo puede pasar tanto tiempo tratando de alcanzar una ventaja llamando, enviando un correo electrónico, y dejando mensajes. Si el representante aún no puede alcanzar una ventaja y se ha cumplido con el Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA), el plomo puede ser reciclado de nuevo a la comercialización.

• Datos inexactos: Los datos de plomo no es exacto - por ejemplo, incluye un número equivocado de teléfono, dirección de correo electrónico equivocada, y así sucesivamente.

• No Presupuesto, Autoridad, necesidad, y Time (BANT): El plomo no tiene presupuesto, no es la persona adecuada para hablar con, no tiene una necesidad, o el momento no acaba de funcionar.

• No ajuste: Necesidad de un liderazgo no se alinea con las especificaciones de su producto o servicio.

Si un líder no puede ser calificado por su representante de ventas en el interior, la iniciativa debería ser reciclado de nuevo a la comercialización para que pueda ser alimentada de nuevo o elimina de la mezcla.

Ventas-calificados clientes potenciales (SQL)

Después de una ventaja es aceptada por las ventas, tiene que ser calificado. SQLs son sus entradas de oro para ser rápido seguimiento a sus ejecutivos de cuenta para iniciar el proceso de venta. Por qué es importante para calificar realmente una ventaja? Bueno, si te enviará malos conductores a las ventas, no van a cerrar negocios y tanto usted y las ventas se ven mal.

De acuerdo con Salesforce, esto es lo que debe buscar al calificar una ventaja para enviar a un ejecutivo de cuenta:

• BANT: El plomo tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad, y la línea de tiempo derecho a tomar la decisión correcta.

• Muestra interés: La ventaja parece muy interesado en su producto o servicio. Ella ha descargado una variedad de activos, visto una demo, y tenía una interacción positiva con su representante de ventas en el interior a través del teléfono.

• Se adapta a su perfil de comprador: El plomo tiene muchas similitudes con aquellos que han comprado en el pasado.

• Tiene un sentido de urgencia: El plomo está listo para comprar dentro de un plazo razonable. Él tiene un sentido de urgencia acerca de tomar una decisión.