Objetivos de apertura sus presentaciones de ventas '

Mucho tiene lugar durante la apertura de su presentación de ventas, pero si se hierve abajo, hay realmente tres objetivos principales, que son los siguientes:

Captura la atención

Conseguir la atención de alguien no es difícil. Use un sombrero gracioso. Mostrar fotos de gatitos. Se regala un billete de cien dólares. Pero eso probablemente no es el tipo de atención que usted desea. Intentos gratuitos para captar un público de negocios contraproducente casi cada vez. Usted quiere ganar la atención de una manera que sea relevante y apropiado para su público y su propósito. Afortunadamente, algunas cosas probadas atraen naturalmente la atención de un ser humano que puede aprovechar en su presentación, incluyendo:

• La imprevisibilidad: Hacer algo diferente a cualquier otro de los presentadores. Hacer lo mismo que todos los demás lo hace es una manera segura de ser olvidado. Por desgracia, eso es lo que está haciendo cada vez que inicia una presentación con "Gracias por recibirnos. Estamos muy felices de estar aquí." O "Quiero empezar por decirte un poco acerca de nuestra empresa..." Hay más maneras de ser impredecible que predictable- por ejemplo, usted podría comenzar con una breve historia, una cita, o una hélice.

• Emocional: La gente compra basado en la emoción y justifican con la lógica. Las emociones son algo muy poderoso, y si se puede establecer una conexión emocional con su público en un principio, puede crear una mayor conexión a través de su presentación. Dependiendo de su objetivo, es posible que desee obtener una perspectiva de sentir excitación, anticipación, o la alegría al pensar en una mejor manera de hacer lo que actualmente están haciendo- el contrario, puede ser ventajoso tener a sentirse frustrado o incluso un poco enojado por la forma en que son las cosas. De cualquier manera, si su perspectiva es invertido emocionalmente en un principio, que va a prestar más atención como usted entrega el mensaje.

• Personal: La apertura debe sentirse como que fue creado específicamente para su perspectiva - no forman parte de alguna baraja estándar. Usted puede conseguir este toque personal al incluir en su apertura de algo de interés personal a su perspectiva. Por ejemplo, si su perspectiva es un coleccionista de autos ávido y usted comienza con la historia de un triunfo viejo clásico que tenía y lo atan a la razón que usted está allí, usted puede estar seguro de obtener su interés. Es por eso que el proceso de descubrimiento es tan importante - no sólo para descubrir ideas de negocios, pero puntos de vista personales, así que puede ayudarle a conectarse con su audiencia.

• Sensual: En este contexto, sensual se refiere a que pertenece a uno de los sentidos. La mayoría de las presentaciones de ventas apelan a auditiva del público y de los sentidos visuales exclusivamente. Piense acerca de las experiencias memorables como el Cirque du Soleil, Disneyland, o incluso la tienda de Apple, donde se puede ver, oír, sentir, y el gusto (Bueno, no en Apple) el producto. Los más sentidos Engage, la mayor atención se puede reclamar. Aunque el olfato y el gusto por lo general no se prestan para presentaciones de ventas, con un apoyo es una manera eficaz de conseguir que el público involucrado. También puede considerar el uso de descripciones sensoriales más allá de sólo visual y auditiva cuando estás contando una historia o describir una experiencia a su perspectiva. Por ejemplo, considere el uso del lenguaje sensorial en la siguiente apertura:

  "Me encanta la idea de café. Huele rico y terroso con diferentes sabores, como la avellana, chocolate y canela. Si yo fuera un bebedor de café. Pero la verdad es que no me gusta el sabor del café. Para mí , la experiencia simplemente no está a la altura de la promesa. Me recuerda a otras soluciones en el mercado que hablan mucho acerca de su capacidad para hacer frente a la cuestión del cumplimiento del gobierno, pero en mi experiencia, que simplemente no está a la altura de la promesa."

• Movimiento: Cuando estás sentado en una reunión en curso y alguien camina a finales, sin falta, giros de la cabeza de todo el mundo (excepto, tal vez el presentador.) Los seres humanos están cableados para responder al movimiento. Puede aprovechar este hecho para aumentar la atención durante su apertura. La mayoría de los presentadores del tiempo de reposo innecesariamente pegados detrás de su ordenador portátil durante una presentación. La apertura es un buen momento para utilizar su espacio, caminar hacia su público, escribir en un rotafolio, gesto, o recoger un objeto que admite lo que estás diciendo. Incluso un pequeño esfuerzo para incluir el movimiento aumenta en gran medida el nivel de atención de su audiencia.

Definir la situación

Su apertura debe abordar rápidamente el problema y la solución en una forma atractiva que le da su perspectiva lo suficientemente interesado para tomar este viaje con usted. Una forma efectiva de hacer esto es para mostrar la disparidad entre la situación actual y los resultados deseados.

• Status quo: Esta es la razón que usted está dando a la presentación - para abordar el problema o desafío que la perspectiva quiere o necesita superar, o por el contrario, la posibilidad de que él va a perder. Status quo es a menudo donde la perspectiva de punto débil reside. Aunque su perspectiva ciertamente sabe por qué está ahí, es valiosa para establecer el escenario como prioridades o el nivel de dolor puede haber cambiado desde que usted primero configura la presentación. Su objetivo es recordar a su perspectiva por qué el problema que está abordando debe ser su mayor prioridad.

• El resultado deseado: Después de establecer en su perspectiva es, pintar un cuadro de donde puede ir. Su perspectiva puede haber compartido con ustedes en sus discusiones anteriores o usted puede tener algunas sorpresas bajo la manga. Aunque la apertura no es el lugar para entrar en detalles, usted quiere darle una idea de lo que será la recompensa para permanecer atentos.

Vender al minuto siguiente

Cuando se le preguntó lo que su objetivo es en ese primer minuto, muchos vendedores responden, "para hacer una venta." En un sentido, son correctos.

A pesar de que usted no debe ser la venta de su producto o servicio en su apertura, usted necesita vender su perspectiva de quedarse allí para escuchar el resto de su presentación, y la manera más fácil de hacerlo es hacer que cada minuto cuente. Si su hora actual es convincente, su perspectiva esperamos más de lo mismo. También puede crear cierta anticipación dejando caer insinuaciones de ideas o valores interesantes para venir más tarde en su presentación. Busque maneras de hacer la siguiente invitación sonido minuto sin dar todo por la borda por adelantado.