10 métricas de marketing entrante importantes

Los siguientes son diez importantes cifras de conversión de entrada para que usted pueda rellenar su cadena de conversión de clientes, lo que le permite realizar ingeniería inversa un plan. Calcular los números para cada métrica, comenzando con el final en mente (LTV) para que pueda tomar decisiones más educadas en la asignación de sus recursos de marketing.

Valor de la vida de su cliente (LTV)

Sus clientes son dignos de más de una compra. Su valor a su empresa se puede definir en influencia y en dólares en el curso de su relación comercial con ellos. A los efectos de calcular el ROI, sólo tiene que utilizar el valor de la vida de su cliente (LTV). Usando datos históricos de ventas, se puede calcular de dos maneras diferentes. La primera de ellas es la siguiente:

Compra Transacción Monto promedio ($) x Cantidad promedio de compras = LTV

Para esta primera fórmula, utilice el ejemplo de una compañía de educación en línea cuyo promedio supuesto cuota es de $ 30. Si esta empresa analiza sus datos para descubrir que un estudiante promedio tomará diez cursos, el valor de la vida de su cliente es de $ 300. ($ 30 / curso x 10 cursos = $ 300)

La segunda manera LTV se puede calcular es la siguiente:

Compra promedio anual Monto ($) x Duración media de Cliente Compromiso = LTV

Para esta segunda fórmula, digamos que usted es un portador de telefonía móvil cuyo cliente promedio tiene un plan de dos teléfonos en $ 60 por mes por teléfono, y el cliente promedio se mantiene activa con ustedes durante tres años (36 meses). Por otra parte, se supone que tiene datos que muestran que la compra del primer año también incluirá dos móviles y costos adicionales por un total de $ 1,004.

Los ingresos del primer año en total (teléfonos móviles, configuración, y 12 meses de servicio) = $ 2,000

Segundo 24 meses de ingresos del contrato = (2 x $ 60) x 24 = $ 120 x 24 = $ 2,880

$ 2.000 (Año 1) + $ 2880 (año 2 y 3) = $ 4.880 LTV

Para obtener un número LTV aún más precisa, se podría aplicar la "erosión" de ingresos que surge de la rescisión de contratos y no alcanzarlo.

Valor Primera acción (compra)

Debido a que se necesita tiempo para darse cuenta de LTV de sus clientes, es posible que a veces desee una vista rápida de su ROI de marketing. Conocer el valor inicial de la primera acción hace que sea fácil para usted para calcular su ROI inicial.

Utilizando el ejemplo de que el proveedor de telefonía móvil, presumir que no es una compra telefónica inicial con un promedio de $ 330 y una cuota de instalación de $ 22 por teléfono. También asume que, para estos números, existe el compromiso de contrato de un año requerido.

Debido a que el cliente medio adquiere dos unidades, el costo del hardware del teléfono es de $ 660 (2 x $ 330) y el costo de instalación inicial es $ 44 (2 x $ 22).

El contrato de primer año para los dos teléfonos asciende a (2 x $ 60) x 12 = $ 1440. También asumirá los datos muestran que los clientes que no cumplen con sus contratos de reducir esta cantidad a, en promedio, el 90 por ciento del total de las cuotas del contrato de primer año, bajando su promedio de primer año a $ 1,296 (1,440 $ - $ 144 = $ 1296).

De esto se puede calcular su primer valor de la acción - en este caso, la compra de teléfonos móviles, instalación y servicio de un año - por adición de estos tres valores: $ 660 + $ 44 + $ 1.296 o $ 2.000.

Medio de compra primer valor de la acción de su cliente, entonces, es de $ 2.000.

Al convertirse en un vendedor de entrada más sofisticado, puede grupos de compra del segmento basado en grupos que tienen LTV más altos y se centran en atraer a más de lo mismo al tiempo que facilita su camino hacia la conversión de compra. Del mismo modo, que finalmente va a ser capaz de identificar patrones en los que cancelar y atraer menos de esos tipos de clientes.

Costo por adquisición

La medición de su coste por adquisición (CPA) le ayuda a definir el ROI de marketing. Para lograr rápidamente, simplemente tome su presupuesto de marketing de atracción y se divide por el número de compras de primera acción. En el ejemplo del teléfono móvil, asuma que su presupuesto de marketing fue de $ 100.000 / mes, y que esto genera históricamente un promedio de 250 clientes por mes.

CPA = Presupuesto / Número de Clientes$ 100.000 / 250 = $ 400 de costo por adquisición

Si $ 400 CPA ha sido tradicionalmente un número aceptable de adquirir nuevos clientes (lo que significa que es una ecuación rentable para su empresa), ahora puede empezar a formular modelos predictivos para proyectar futuros negocios.

Si usted invirtió $ 200.000 en $ 400 CPA, que va a generar 500 nuevos clientes al mes.

¿Eso significa una inversión de $ 1.000.000 podría dar lugar a 2.500 nuevos clientes al mes? Nadie lo sabe, así que es mejor para ajustar su inversión en pequeños incrementos hasta llegar a un punto de los rendimientos decrecientes. Sin embargo, si usted supiera con 100 por ciento de certeza de que su inversión de millones de dólares se traduciría en 2.500 nuevos clientes, que sin duda invertir mucho en la comercialización. Sólo hay dos razones por las que no lo haría:

• Te falta la capacidad para producir y servir a ese número de clientes.

• Te falta el flujo de caja para sostener el presupuesto de marketing para el tiempo entre el primer contacto y el primer contrato.

Retorno de la inversión (ROI) de plomo coste por / coste por adquisición

Ahora que usted ha roto abajo de su presupuesto de marketing mediante la asignación de las entradas iniciativa de marketing a las pirámides de productos, usted puede calcular fácilmente su ROI. Así es como se calcula:

(LTV x Número de Clientes) / comercialización del Presupuesto = ROI total

En el caso de nuestra empresa de telefonía móvil, que se parece a esto:

250 clientes al mes x $ 4.880 = $ 1.220.000$ 1.220.000 / $ 100,000 presupuesto de marketing = 12,2 x retorno o 12.200 por ciento

Su presupuesto de marketing fue del 8,2 por ciento de las ventas ($ 100.000 / $ 1,22 millones). Sólo recuerde que no está realizando su declaración completa de una sola vez. Más bien, en este ejemplo, requiere tres años completos para capturar el retorno total de su inversión en marketing.

Para su retorno de la inversión más inmediato, simplemente reemplazar el número LTV en su ecuación con el primer valor de la acción. Esto se expresa como:

(Primera Valor Acción x Número de Clientes) / comercialización del Presupuesto = ROI inmediato

En el caso de nuestra empresa de telefonía móvil, que se parece a esto:

($ 2.000 x 250) / $ 100,000 = $ 500.000 / $ 100.000 = 5 x (500 por ciento de retorno)

En este escenario, su presupuesto de marketing es el 20 por ciento de las ventas.

-Presentación a compra estrecha relación

Su departamento de ventas es responsable de la creación de las ventas. Como tal, su organización debe medir el porcentaje de las personas que demostraron un interés en su producto que se convierten en clientes, también conocido como el estrecha relación. "El interés demostrado," en este sentido, puede referirse a las personas que asistieron a una presentación de ventas, una demostración del producto, oferta de prueba, o cualquier otra promoción que consiste en su departamento de ventas.

Una venta cerrada es su "primer contrato." La relación estrecha puede variar mucho por la industria y la empresa. No existe una definición estándar de una buena relación estrecha, por lo que tendrá que buscar internamente en datos históricos para ver qué relación estrecha de su empresa es y evaluar en consecuencia. Algunos factores que afectan a su evaluación de su relación estrecha compañía incluyen:

• Número de conductores entrega

• Calidad de los cables entregados

• ¿Qué producto se está vendiendo

• Precio

• La capacidad de su departamento de ventas para vender adecuadamente

• Estacionalidad de la compra del producto

• El perfil o personalidad del cliente hacer la compra real

• La complejidad de los parámetros de compra (se trata de una transacción bajo dólar sencilla rápido o un ciclo de compra de largo, complejo?)

• La naturaleza competitiva del mercado

Para calcular su relación estrecha, simplemente divida el número de personas que se convirtieron en clientes por el número de personas que demostraron un interés (según este término se define mutuamente y acordada por el departamentos de marketing y ventas).

Por lo tanto, si una persona de cada tres presentaciones se convierte en un cliente, su relación estrecha es de 33 por ciento (03/01).

Si usted ganó 6 clientes por cada 10 demostraciones de productos, su relación estrecha es 60 por ciento (6/10).

Si cierra un cliente por cada 100 ensayos de productos, su relación estrecha es 1 por ciento (1/100).

Como un vendedor de entrada, no debe ser considerado responsable por la estrecha relación, ya que es una función de las ventas. Es una métrica importante para realizar un seguimiento, sin embargo, debido a sus enlaces de conversión antes en la cadena de conversión de clientes, especialmente la calidad de los clientes potenciales que son capaces de entregar, puede influir en la estrecha relación.

Relación MQLs-to-SQLs

Es su trabajo como vendedor de entrada para atraer y medir leads- su responsabilidad de entender la calidad de plomo. Esta es otra razón de conversión fácil de calcular. Basta con dividir las ventas clientes potenciales (sqls) por la comercialización de clientes potenciales (MQLs).

Un potencial calificado ventas (SQL) es una ventaja que expresó su interés, pasiva o activamente, en al menos una de sus ofertas de productos.

Una perspectiva que descargue varias piezas de contenido compromiso, rellenando múltiples formas y compartir posibles señales de compra en el camino, se puede considerar un MQL. Alguien que completa un formulario de "Contáctenos" ha expresado su necesidad activa y puede estar más lejos por el camino de la compra, pero todavía puede ser designado como MQL para ser transmitida a las ventas. En un modelo de negocio a negocio, sus vendedores determinan SQLs a través de la interacción personal determinando si posee necesita la perspectiva, la intención, la línea de tiempo y presupuesto.

Hay un par de maneras diferentes para realizar un seguimiento de las tarifas de conversión de SQL mediante la comparación sea SQLs a MQLs o comparar SQLs a clientes potenciales totales. Cada uno es una medida de la calidad de plomo, sin embargo, son dos métricas diferentes informes desde una base diferente. Las fórmulas, respectivamente, son:

• SQL / MQL: Esta relación proporciona pistas sobre la calidad de los cables de su departamento de marketing está nutriendo y luego dar el relevo a las ventas. El examen de la ruta de conversión SQLs desde MQL a SQL le ayuda a mejorar o acortar la ruta de conversión de clientes.

• SQL / Total Conductores: Este ratio indica la calidad de plomo de conversión inicial de una pista. Conocer los SQLs a su fuente original de la atracción (SEO, PPC, etc.) ayuda a mejorar sus esfuerzos de conversión mediante la identificación de aquellas fuentes que atraen a una mejor ventaja inicial destinar mayores esfuerzos de marketing hacia esas fuentes.

Relación de contacto-conversiones-to-MQL

El número de contactos que se convierten en la comercialización de clientes potenciales (MQLs) es la primera medición de la calidad de plomo. Tras la conversión, el departamento de marketing designa cada conductor como uno de los siguientes:

• Partidos cliente ideal o clientes potenciales "A".

• Posibles clientes potenciales que parecen ser buenos partidos, ya sea por la información que proporcionaron compromiso, su actividad en el sitio, o su condición de comprador toma de makers- también conocido como cables "B".

• Posibles clientes potenciales que proporcionaron información, pero cuya actividad en el sitio, la información dada, u otros factores hicieron que el departamento de marketing a verlos como cuestionable. Estos son los plomos "C".

• Contacto potenciales que no son buenos prospectos. Clasifica estos cables como "sin reservas".

Se trata de un sistema de clasificación simplificada, y que sin duda puede desarrollar designaciones más sofisticados basados ​​en la puntuación de plomo, las pirámides de productos o sub-categorías / clasificaciones.

Al igual que con otros ratios de conversión, la relación de contacto-conversiones-to-MQL es una fórmula simple: MQL / Total Conductores.

-Unique-visitantes a plomo relación

El aumento de su tráfico no significa necesariamente que usted verá un aumento proporcional en sus contactos / clientes potenciales. De hecho, si su comercialización está impulsando el tráfico no calificado a su sitio web, sus ratios de conversión de plomo en realidad puede bajar. En otras palabras, el aumento de su número de visitantes que puede parecer que está ganando terreno, pero no siempre se traduce en un aumento en las ventas. El comercializador entrante entiende que tienen una influencia significativa en los resultados de negocio. Usted está mejor servido para entender su papel en ese proceso, el aumento de las entradas de marketing positivos que a su vez generan resultados positivos.

Como tal, debe supervisar muy de cerca su tasa de conversión sitio web. La comprensión de su conversión en el lugar y la comparación de la relación de conversión de cada campaña entrante individuo ayuda a detectar las campañas sobre-logrando. Mediante la identificación de los componentes de marketing están contribuyendo al aumento de las conversiones, puede probar y aplicar los puntos de conversión altos en sus otras campañas entrantes, a menudo replicar su éxito. Esto a su vez contribuye a un aumento en su tasa de conversión total.

Calcular la tasa única de conversión de visitantes a plomo es fácil. No asegúrese de usar visitas únicas y no el tráfico total del sitio web. La fórmula es: número de clientes potenciales / Número de Visitantes Únicos

Así que si usted tiene 10.000 visitantes al mes y 500 de ellos comprometerse con usted por el suministro de información de contacto o poniéndose en contacto con usted, su relación es de 500/10000, o el 5 por ciento.

Su tasa de conversión total es un número diferente, calculado dividiendo el número total de clientes por número total de visitantes únicos. Parece que este: Los clientes totales / Número de Visitantes Únicos

Cuando escuche otros vendedores se refieren a un sitio web de "tasa de conversión", esto es con frecuencia la fórmula a la que se refieren.

Coste por plomo

Calcular su ventaja de costo por es, de nuevo, una relación muy simple. Basta con dividir sus gastos de marketing por el número de clientes potenciales totales.

En nuestra empresa hipotética teléfono móvil, el presupuesto mensual es de $ 100.000, lo que resulta en 500 clientes potenciales al mes, por lo que la ventaja de coste por es de $ 200. Tenga en cuenta que su CPL siempre será menor que su contador porque no todas las pistas se convierte en un cliente adquirida.

Una de las razones por las que sigue la pista CPL es para que pueda comparar CPLs por fuentes. Si usted, como vendedor de la empresa de telefonía móvil, descubrió que la CPL para los plomos de SEO era $ 100 en comparación con $ 200 para PPC y $ 300 para los cables con los medios sociales, es posible comenzar a investigar por qué. Esto no necesariamente significa que usted debe poner todos sus esfuerzos en SEO, ya que aún no se ha determinado la calidad de sus clientes potenciales de cada fuente. Examinar CPL y CPL por fuente es un buen punto de partida comparativa en la creación de la eficiencia de marketing entrante.

Si compras ruta de compra ciclo de ventas línea de tiempo

El tiempo de los clientes gastan en cualquier ruta de compra particular, oscila entre unos pocos segundos al año. Los factores que afectan el tiempo promedio de compra son el precio, la mercantilización del producto, si el cliente es un negocio o un individuo, y las normas de toma de decisiones de compra para una determinada industria.

Después de que has descubierto el ciclo medio de compra por producto y aplicado las otras métricas en la cadena de conversión de clientes, ahora puede comenzar realmente las técnicas de marketing inbound predictivos, que considera todos los factores anteriores para formular el futuro retorno de la inversión.