Cómo mantener a las partes en la negociación

Una de las tareas principales del mediador es mantener las partes negociadoras. Cuanto más tiempo que dedican a la negociación, más fuerte será su compra en cerrar el acuerdo. Sólo basta recordar la última vez que compró un coche. El vendedor de autos probablemente hizo casi cualquier cosa para mantenerlo hablando. Cuanto más tiempo permanezca, más fuertemente la imagen de ese coche que se sienta en su camino de entrada se convierte.

Por desgracia, una parte puede casi cerrado la negociación al lanzar un oferta dura - una propuesta indignante que siente un insulto a la otra parte y le da al otro lado ninguna posibilidad de ganar. Como mediador, su trabajo consiste en suavizar esa oferta duro para mantener a la otra parte de alejarse.

El primer paso es hacer preguntas de diagnóstico, para averiguar dónde esa oferta escandalosa viene y lo que motivó a ella. En su sesión de preguntas y respuestas, es muy probable que encontrar uno de los siguientes:

• La oferta o contraoferta no es tan escandaloso como parecía. El razonamiento de sonido y una prueba sólida pueden estar disponibles para respaldarlo. Como resultado, usted puede tener la oportunidad de luchar para proporcionar el otro lado con un argumento razonable en apoyo de esa posición.

• La oferta escandalosa o contraoferta es parte de una estrategia de negociación o táctica. La parte que quiere aparecer razonable para obtener una ventaja inicial o enviar simplemente el mensaje de que está enojado.

Para suavizar el golpe de una oferta razonable o contraoferta, explique las circunstancias que motivaron o sugieren que es sólo la forma en que la otra parte es la apertura de la negociación - que no es un ultimátum o un insulto, sólo una estrategia o táctica idiosincrásico o ineficaz. Estos son algunos ejemplos de cómo se puede suavizar una oferta duro:

• Sé que la demanda de apertura de la actora de $ 3.200.000 parece frívola o insultante, pero antes de volar fuera de su silla, permítanme recordarles que es un apertura oferta.

• Sé que la decisión de la demandante de $ 15 millones a $ 14.9 millones parece ser una estrategia indignante y enloquecedora negociación, pero te voy a dar el pensamiento del demandante en eso. (Pruebe esto sólo si el demandante ha dado permiso para transmitir su pensamiento.)

• La demanda de apertura de la demandante es de $ 100 millones. Usted y yo sabemos que no es una forma seria a entablar negociaciones. Creo que el abogado está tratando de satisfacer a un cliente poco razonable. Voy a estar ayudando a traerlo a su cliente de nuevo en la gama de la razón durante todo el día.

• Sé que no quieres oír esto, pero oferta de apertura de la demandada es cero. Puedo ver lo enojada que usted hace. Creo que el abogado defensor puede ser simplemente haciendo un esfuerzo para satisfacer a un cliente enojado con quien voy a tener varias conversaciones de corazón a corazón durante el curso de la mediación.

• Oferta de apertura de la demandada es de $ 1.000. Entiendo que crees que estarías menos insultado si le había ofrecido nada. Preferiría tener un contador razonable de usted en lugar de una respuesta igualmente ridículo, porque eso me ayudará a entrar en el rango de la razón.

Tranquilizar a las partes. Si ellos fallan en su voluntad de seguir negociando, les digo que mientras se están moviendo en la misma dirección, un acuerdo es posible. Considera también diciéndoles que no vas a mantener innecesariamente en la habitación si usted no cree en la posibilidad de que las líneas de fondo de las partes ya lo hacen, o la voluntad para fin de la sesión, se superponen.