Cómo poner entre paréntesis la manera de comprometer

Horquillado es una técnica para el establecimiento de una zona de posible acuerdo en la mediación - un límite superior e inferior entre los que las partes están dispuestas a negociar. Horquillado mueve las partes más cerca de la verdadera brecha y hace de puente que divide parece mucho más atractiva y posible.

usted " soporte " para las partes o solicitar una oferta o contraoferta corchetes al sugerir que la Parte A puso $ X en la tabla si la Parte B de acuerdo en aceptar $ Y en liquidación. Por ejemplo, si las partes están atrapados en $ 100.000 (demandado) y $ 200.000 (demandante), una oferta o propuesta entre corchetes podría tener este aspecto:

Si el demandado ofrecerá $ 130.000, sería el demandante estar dispuestos a reducir su demanda de $ 170.000? Si las partes están dispuestas a hacerlo, la brecha se estrecha desde $ 100.000 a sólo $ 40.000. Las partes también han roto la barrera de los números redondos a partir del cual se han comprometieron antes no aventurarse.

A través de horquillado, usted:

• Pruebe la distancia entre verdaderas líneas de fondo de las partes sin que tengan que revelar sus líneas de fondo entre sí.

• Alentar a las partes a seguir negociando. Usted hace la diferencia más pequeña y les da esperanza de salvar la misma.

• Proteger las partes de anclaje de la próxima ronda de negociaciones demasiado altas o demasiado bajas. Cuando las partes tienen una idea del alcance real en que sus interlocutores en las negociaciones están muy adentro, que son mucho menos propensos a presentar ofertas extremas.

Trate de horquillado en cualquiera de las siguientes maneras:

• Pregunte a los partidos para sugerir un soporte en el que estarían dispuestos a continuar las negociaciones. Me gusta este método mejor, ya que alienta a las partes a tomar posesión de la gama. Usted puede hacer esto ya sea en una sesión conjunta o en un comité independiente, pero si usted está utilizando el horquillado, las partes es probable que sea la negociación en caucus separado, en cuyo caso usted es generalmente mejor que la búsqueda de estos soportes por separado, incluso si aún no están negociando en habitaciones separadas.

• Dile a las partes lo lejos que realmente son. Sobre la base de su oferta anterior y contraoferta, se puede pensar la diferencia es enorme. Si usted sabe, a través de asambleas separadas, verdadera línea inferior de cada parte, puede indicar el tamaño de la brecha (por ejemplo, " Usted es un disco $ 100,000 aparte ".) Sin revelar sus líneas de fondo.

• Dile a las partes que, aunque ambos están dispuestos a hacer más concesiones, porque están tan lejos, ni está dispuesto a poner otro número sobre la mesa hoy. Esto por sí solo a menudo envalentona un partido u otro para moverse hacia arriba o abajo en un pequeño grado de reiniciar las estancadas negociaciones.

• Sugerir un conjunto hipotético de ofertas y contraofertas. Por ejemplo, usted puede preguntar, " Si el demandante se redujo a $ X y el acusado se acercó a $ Y, ¿lo tanto estar dispuesto a negociar en ese rango "?

En el desarrollo de soportes, evitar estos errores costosos línea de fondo:

• Nunca pregunte por cierto el balance final de una fiesta. Conociendo la línea de fondo anclas usted y puede tentar a impulsar la negociación hacia esa línea de fondo.

• Nunca permita que un partido que le diga a su línea de fondo si parece que va a hacerlo. Revelando la línea de fondo verdadera traba el partido en una posición de la que no puede ser capaz de liberarse.

• Si usted cree que usted puede saber el balance final de una de las partes, nunca se dirá o señal al otro lado lo que es. Una conclusión es como la sangre en el agua. Los tiburones sienten y se mueven a matar.

Primero no hacer daño. Revelando el balance final de una fiesta limita su rango de negociación y su capacidad de cambiar de opinión. Su objetivo es establecer una serie de razonabilidad, sin tener ninguna de las partes le revela conclusión verdadera.

Si no se puede detener a una parte que le dice a su línea de fondo, que línea de fondo casi exige que la parte que afirma que alejarse de la negociación cuando se alcanza esa línea en la arena. En este punto, lo que necesita hacer sus mejores personas trabajan, a menudo ayudar al abogado y su partido salvar la cara (credibilidad y respeto).

En un ejemplo, la demanda más reciente de la demandante es de $ 1,2 millones, y la oferta más reciente del encuestado es $ 650.000, lo que representa una diferencia de $ 550.000. Ninguna de las partes cree que el otro va a comprometer lo suficiente como para justificar nuevas negociaciones. El mediador sabe por lo que cada parte le ha dicho en caucus separado que el demandante se conformaría con $ 900.000 y el acusado está dispuesto a pagar $ 800.000. Desde su punto de vista, las partes son, aparte de un duro $ 100,000 - una brecha mucho más puenteable.

El reto es dejar que las partes saben que tienen una brecha más pequeña para salvar lo que ellos piensan que tienen sin divulgar la verdadera línea de fondo de cada parte. En este escenario particular, utilizando los métodos de horquillado, el mediador podría

• Pregunte a los partidos para sugerir un soporte en el que estarían dispuestos a negociar.

• Dile a las partes que son un duro $ 100.000 de diferencia. Ellos no piensan que la brecha es de $ 800.000 a $ 900.000. En su lugar, van a pensar que significa que el demandante está dispuesto a aceptar $ 1,1 millones ($ 100.000 menos que en la última demanda del demandante) o $ 750,000 ($ 100,000 más que la última oferta del demandado). De cualquier manera, la brecha más pequeña alienta a las partes, lo suficiente con suerte para uno de ellos para hacer una oferta o de la demanda más razonable.

• Dile a las partes que, aunque ambos están dispuestos a hacer más concesiones, porque están tan lejos, ni está dispuesto a poner otro número sobre la mesa ese día.

• Sugerir un conjunto hipotético de ofertas y contadores pidiendo una o ambas partes, " Si el demandante se redujo a $ 1 millón y el acusado se acercó a $ 750,000, ¿te tanto estar dispuesto a negociar en ese rango "? En respuesta a una pregunta de este tipo, las partes siempre se dividen por 2 porque creen que ella está sugiriendo que se separaron de la diferencia para resolver el caso:

  $ 1,000,000 + $ 750.000 = $ 1.750.000@@ds 2 = $ 875.000

  que es bastante cercano a lo que el mediador conozca el acusado está dispuesto a pagar.

Nueve de cada diez veces, horquillado rompe impasse y, a menudo se instala el caso. Es muy recomendable.