Acuerdo a través de concesiones y la reciprocidad

Usted puede pensar que sus partes nunca, nunca de acuerdo. Pero tenga en cuenta esta verdad de oro de la naturaleza humana: Cuando una persona da libremente otra algo de valor - tiempo, información, bienes, o, en las negociaciones, concesiones - el receptor se siente inevitablemente la obligación de corresponder o, más comúnmente, el exceso de corresponder. Los estudios demuestran que los camareros del restaurante que traen dulces con el cheque reciben consejos dramáticamente más grandes, la diferencia es mucho mayor que el valor de los dulces.

La satisfacción de sus clientes con la liquidación y el rendimiento depende de algo más que el valor absoluto del dólar. De hecho, los científicos sociales han descubierto que las personas tienden a estar más satisfechos con el resultado de las negociaciones en el que la otra parte hace numerosas concesiones, incluso si son pequeños o intrascendente.

Toque el impulso humano abrumadora de corresponder como forma de romper a través de callejón sin salida. Cada vez que una de las partes hace una concesión, reconocerlo y el estrés lo difícil que era para el partido concediendo para hacerlo.

Entonces, sugieren fuertemente que la otra parte corresponder. Usted puede decir algo en la línea de, " Si es así-y-así que está dispuesto a hacer esta concesión, que va a esperar a hacer concesiones similares a cambio ". Además, utilizar las dos técnicas de concesión centrada siguientes para romper estancamiento y dejar a todos sentir como un ganador.

Llame a un acantilado con una concesión contingente

Las negociaciones chillar a su fin si una o ambas partes están fanfarroneando, salvajemente exagerando un reclamo, o demasiado preocupado acerca de cómo los eventos futuros pueden afectar sus resultados. Romper a través de este tipo de impasse, al sugerir una concesión contingente - una de las partes promete algo a condición de que un acontecimiento futuro específica hace o no se produce.

A modo de ejemplo, en una acción entre dos socios más el valor de la asociación, una de las partes insiste en que el inventario valía " prácticamente nada " mientras que los otros argumentaron que era un valor de $ 150.000.

El mediador pidió a la parte que afirmaba la falta de valor del inventario que incluya en su contrapropuesta a un acuerdo para lanzar el inventario gratis (gratis) en el caso de que una evaluación planificada valorado que en no más de la mitad del valor de su ex pareja pronto-a-ser reclamado que tenga.

Si las partes habían acordado tal contingencia, el socio que valora el inventario en $ 150.000 recibiría todo su valor como una recompensa para evaluar con precisión. El otro socio hubiera cubierto su apuesta de que la propiedad no valía nada, que recibe una parte de su valor sólo si valía la pena $ más de lo que predijo 75.000.

Ninguna de las partes aceptó la propuesta del mediador. Ellos retrocedieron en sus estimaciones anteriores del valor del inventario. Después de varias rondas más de las ofertas y los contadores, coincidieron en que el inventario era un valor de al menos $ 100.000, y agregó que el valor del precio de compra que finalmente negociaron para resolver el litigio.

Tenía las partes pegadas a sus armas en sus valoraciones de inventario diferentes, la negociación habría sido propicio para el intercambio de favores.

Negociar concesiones con logrolling

Iniciar sesiónlaminación es una técnica que se aprovecha de las diferencias entre las partes, incluidas las diferencias en el coste o valoración, predicciones sobre el futuro, o el apetito de las partes por el riesgo. Para logroll, hacer preguntas de diagnóstico para revelar lo que hay debajo de cada demanda y el costo real de satisfacer esa demanda. Lo ideal sería que usted está buscando para los intercambios en el que una de las partes da algo de bajo costo que tiene un alto valor para la otra parte.

Logrolling puede venir muy bien a diario. Un mediador utilizó para negociar insatisfacción por su estancia en el hotel. El hotel era nuevo y la recepción de teléfono rasposa. La construcción fue sucediendo fuera de su ventana, lo que interfiere con una importante conferencia telefónica que no podía cambiar la hora.

Más tarde, al explicar su insatisfacción a la recepcionista, sugirió que el hotel escribir de su proyecto de ley de los elementos que se encontraban bajo costo para ellos, pero un precio muy alto para mí - una película pay-per-view, los gastos de teléfono, y servicio de habitaciones. El recepcionista estaba feliz de hacerlo, y que cerró el acuerdo en ese mismo momento.

Concesiones Contingentes y logrolling juegan bien juntos, por lo que pueden ser capaces de usarlos en conjunto para llevar a las partes a un acuerdo. Si una de las partes expresa temores acerca de un riesgo futuro o posibilidades, buscar soluciones de compromiso de bajo costo para una de las partes y de alto valor a la otra.