No mordisquear el acuerdo mediado

Mordisqueando es una táctica de negociación que muchos de mediación " expertos " recomendaría como un medio para obtener una tajada más grande del pastel al igual que el acuerdo se está cerrando. Aunque mordisqueo puede ser una técnica efectiva para una de las partes para conseguir más de lo que quiere, sino que también puede socavar el progreso y descarrilar una mediación de otra manera exitosa.

Aquí hay un par de ejemplos de mordisqueo: " Ah, una cosa más. No es mucho en realidad. Podría pagar esos $ 100.000 durante cinco años "? O, como los puntos de acuerdo en que se escriben a: " estoy bien con todo esto, como dije hace una hora, pero debido a su renuencia a cerrar el acuerdo de ayer nos obligó a continuar la mediación de hoy, usted debe pagar los honorarios de mediación de hoy ".

En el camino a mordiscos de conejo en una hoja de lechuga con bocados pequeños, por lo que un negociador mordiscos en un hecho a tener uno más mordedura de esa hoja, y luego otro, y otro después de eso.

Los que recomiendan este estilo de juego creen que el partido le está pidiendo a renunciar a un pequeño artículo adicional, incluso después de que las partes hayan llegado a un acuerdo dirán " si " porque decir " sin N ° 148; parece mezquino o porque el partido está agotado y dispuesto a pelear por una última petición que no le obligan a renunciar a mucho.

Lo que los expertos de negociación no parecen entender es cara, particularmente en lo relacionado con el remordimiento del comprador. Muchos mediadores han visto ofertas de decenas de millones de dólares a lo largo de volar unos cuantos miles de dólares, mientras que las partes están de entintado puntos de acuerdo del acuerdo.

Éstas son sólo algunas razones por mordisqueo es una mala idea:

• Mordisco socava la poca confianza que el mediador ha ayudado a las partes a desarrollar entre sí durante el curso de la mediación. Ese cuarteto de última hora viene a ser tan deshonesto y manipulador.

• Mordisco aumenta el remordimiento del comprador en los partidos que ya son reacios a aceptar el trato.

• La solicitud pequeño casi siempre es demasiado insignificante como para correr el riesgo de tener que volar un acuerdo duramente ganada.

• El mal presentimiento mordisqueo crea puede trasladar en pequeños actos de sabotaje que llegue el momento de que las partes realizan. El partido que ha estado mordisqueó casi siempre trata de salvar la cara por volver a su interlocutor en la negociación para el golpe final humillante después del toque de campana en la última ronda de negociaciones.

Desalentar mordisqueando por todas estas razones. En el momento en que estés cerrar el acuerdo, las partes casi siempre han venido a verte como una autoridad neutral de confianza. Ellos te respetan y la experiencia que llevar a la mesa.

Use que el capital social para desalentar mordisqueando. Usted puede llamar a las partes a sus ángeles más altos, hable con ellos acerca de la pragmática de rendimiento futuro, o ligeramente avergonzarlos expresando su desaprobación. En el momento en que las partes están dispuestas a redactar el acuerdo, usted sabrá cuál de estas técnicas funciona mejor con las partes particulares que estás tratando.

No confunda mordisqueando con casos en los que una de las partes legítimamente se da cuenta de que el acuerdo le falta un elemento crucial y pide reabrir las negociaciones. Los clientes pueden encontrar la inspiración en los momentos finales de una mediación que transforman un buen acuerdo en un brillante.