Fusiones y adquisiciones: la compra es más difícil que vender
La mayoría de los profesionales de la MA le dirá que la compra de una empresa es más difícil que la venta de uno. Los propietarios de empresas son bombardeados sobre una base casi diaria de todo tipo de compradores. Estos aspirantes a compradores, ya sean empresas de capital privado o los bancos de inversión que trabajan para un comprador estratégico, son poco más que una mercancía que el dueño de la compañía con $ 10 millones o más en ingresos. Los compradores son una moneda de diez centavos por docena.
Una dificultad añadida en la compra de una empresa es que los vendedores se dividen en dos campos básicos: los que saben que quieren vender y los que no quieren vender. Ofertas ofrecidos por aquellos que saben que quieren vender son ofertas difícil para los compradores porque un sabio vendedor ha pasado por el proceso de MA y ha generado interés por parte de varios partidos, poniendo así de ella en la envidiable posición de tener opciones.
Los que no tienen interés en la venta son ofertas difíciles porque no están buscando hacer un trato! Ellos no están vendiendo sus negocios. Periodo.
Y si la empresa cuenta con una masa crítica - es decir, los ingresos considerables o beneficios o una marca fuerte - el propietario está cansado de recibir una lluvia constante de llamadas telefónicas, correos electrónicos y cartas de compradores de todas las formas y tamaños, que todos dicen lo mismo: " tenemos dinero, somos diferentes, y queremos comprar su empresa ".
Peor aún, muchos de estos llamados compradores no está mirando seriamente para comprar y en su lugar están en expediciones de pesca y han confiado el frío llamando al ejecutivo a nivel más bajo que pueden encontrar. Muchas veces, la persona que hace la llamada telefónica es recién salido de la escuela de negocios, lo que significa que probablemente todavía no ha aprendido las lecciones de negocios de la vida real.
Los compradores, tome nota: Never say " tenemos dinero, somos diferentes, y queremos comprar su empresa ". Todo el mundo dice eso!
Otro obstáculo para los compradores en busca de adquisiciones es que los objetivos son muy a menudo los competidores de los compradores. Es comprensible que los propietarios y directivos de estas empresas son muy reacios a hablar con un competidor, y mucho menos renunciar a información confidencial, como los ingresos, ganancias, datos de clientes, de compensación de ventas, y similares.
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