Fusiones y adquisiciones: cómo leer la situación de la otra parte

Tanto si eres un comprador o vendedor en el proceso de MA, que desea ser capaz de leer su oponente como un jugador de póker. ¿Quieres saber si usted está en una posición fuerte o una posición débil. Cuanto más fuerte sea la posición, mayor será su poder de negociación.

Las cuatro posiciones son las siguientes:

• Usted tiene una posición fuerte y tu oponente sabe. Esta situación es donde puede que tenga más habilidad. Usted tiene la sartén por el mango, pero si se presiona demasiado duro, se pierde el acuerdo o conseguir un retorno menos-que-ideal.

  En el póquer, si la tabla sabe que una persona tiene una gran mano, todos los demás jugadores se retiran. A pesar de que gana ese juego, la mano fuerte puede ganar más grande por restar importancia a la mano y mantener a los otros jugadores apostando por más tiempo.

• Usted tiene una posición fuerte y tu oponente no lo sabe. Al estar subestimado es una gran cosa! Hubris es el gran enemigo de conseguir ofertas de hecho, por lo que tu oponente cuervo y alardear. Compruebe su ego en la puerta y jugar el tonto.

  Lo que la gente piensa de ti durante el proceso no es lo importante- cómo el acuerdo termina es. Y si termina en su favor, ¿qué te importa lo que piensen los demás?

• Usted tiene una posición débil y tu oponente sabe. Esta posición es la zona de peligro. Sus opciones son limitadas, y el otro lado tiene la última palabra. En esta situación, lo mejor es moverse lo más rápido que puedas y cerrar el trato. Tome sus bultos, lamer sus heridas, y seguir adelante. Cuanto más tiempo la relajación, la peor de su acuerdo puede conseguir.

• Usted tiene una posición débil y tu oponente no lo sabe. Es hora de probar sus habilidades de póquer de papeles y farol. Nunca mienta, pero no tiene razón para decir (o mostrar) usted está en una situación precaria, simplemente porque usted es. Encontrar eso es el trabajo de la otra parte, y no es necesario para que el argumento del otro lado.

Así que lejos de tener ESP, ¿cómo se puede determinar la fortaleza o debilidad de la posición de la otra parte? Aquí están algunas sugerencias:

• Haga preguntas y callar. Deje que la otra persona hable. Usted puede ser sorprendido lo mucho que alguien divulga cuando se les da la oportunidad de hablar.

• Infórmese sobre los intereses y gustos personales de la otra parte. Lo que parece una discusión acerca inocentes pasatiempos puede revelar que el chico en el otro lado no puede esperar a vender el negocio y dedicarse a su verdadera pasión (ya sea navegación, viaje, golf, el trabajo voluntario, o lo que sea).

• Preste atención a los detalles. Por ejemplo, observar las caras de los empleados cuando usted visita la oficina de la otra parte. Son generalmente optimista y feliz, o no te ven muchas caras largas?

  ¿Qué tan limpia y ordenada es el negocio? Líos, desorden, manchas de agua, bombillas quemadas, moldes, etc. son a menudo los signos de un negocio en declive. Los empleados (y propiedad) ya no tienen el orgullo de una empresa bien gestionada, y que simplemente pueden estar dispuesto a darse por vencido.

Mantenga un ojo hacia fuera para ellos dice (esos hábitos subconscientes o gestos que desmienten su verdadera posición) en su final también. Después de todo, usted no quiere dar involuntariamente alejado información útil tampoco.

Aunque usted desea conseguir tanto poder de negociación de lo posible, tener en cuenta que la negociación no se trata de tomar ventaja de otras personas. Ofertas solamente se hacen si el Comprador y el Vendedor a encontrar un acuerdo mutuamente aceptable.