3 pasos para cerrar una venta difícil
Usted ha hecho su trabajo como vendedor: Usted ha proporcionado gran información y una solución maravillosa para cumplir con el desafío de un cliente potencial. Sin embargo, el comprador se niega a poseer lo que estás ofreciendo. Su problema no está resuelto todavía, así, tiene que trabajar su camino de regreso al punto de intentar otra cerca - quizás con diferentes opciones.
¿Cómo se llega a través de la brecha entre un primero, segundo, tercero o cuarto intento por cerrar y el cierre final - el que se pega y finalmente llegando a su fin? Usted construye un puente. Así es cómo:
Pedir disculpas.
Especialmente si usted siente que ha pulsado un poco demasiado duro, haga una copia con una disculpa rápida. Usted puede decir algo como
"Lo siento. Me dejé llevar. No era mi intención de moverse tan rápido."
Lo que realmente está haciendo es pedir disculpas a ti mismo por no hacer el cierre. No se preocupe. Lo único que significa es que tienes la oportunidad de practicar otra de sus muchas cierra.
" pido disculpas. No quise presionarte ".
Su disculpa es sincera porque un vendedor campeón no empuja - ella saca. Ella saca por las principales preguntas.
Resumir los beneficios que el cliente ya ha aceptado.
Juega a lo seguro, y el objetivo de los acuerdos de menor importancia:
"Sé que hay todavía un montón de preguntas en su mente, pero este modelo es el tamaño que querías, ¿no?"
"Todo lo que estoy diciendo es que después de todo lo que me has contado acerca de sus necesidades, la de levante JLG parece satisfacer esas necesidades, ¿no es así?"
Haz una pregunta lead-in.
Complete su puente a la siguiente secuencia de cierre con una pregunta lead-in. Trate de esta manera, "Sé que me fui a través de ese lugar rápidamente, pero esas son las cosas que hemos discutido hasta ahora, y hemos acordado en ellos, ¿no nos "? Después de conseguir el acuerdo del cliente, pregunte qué más se puede haber perdido o mal entendido en su conversación. En otras palabras, usted quiere saber lo que le está frenando sin pedir directamente "? Entonces, ¿qué te detiene " Eso sería demasiado agresivo.
Cuando el cliente potencial está de acuerdo con el resumen de los puntos que Usted suministre, ya está listo para su próximo intento de cierre. Si se mantiene el uso de esta técnica para rodar en su próximo cierre, con el tiempo ella va a tener lo que usted está allí para venderlos. ¿Por qué? Porque usted sabe más de lo que ella sabe cierra razones para no comprar. ¿No será que hacer un cambio emocionante en los resultados que está obteniendo? Lo hará si usted ha estado perdiendo, porque sus clientes potenciales de todo simplemente reaccionar de forma natural con más negativos de lo que tiene aspectos positivos. Pero es que alguna vez la diversión cuando usted sabe más maneras de conseguir que digan sí que saben maneras de decir no.
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