¿Cómo construir confianza en la marca en el punto de venta

Los mejores propietarios de marcas se aseguran de que los vendedores están inmersos en la cultura de marca y armados con herramientas y scripts que ayudan a compartir e inspirar confianza en la promesa de la marca.

Por ejemplo, Victoria Secret vende ropa interior, pero los vendedores saben que lo que la gente realmente comprando es la idea de sexy romance. Harley Davidson vende motocicletas, pero la gente está realmente comprando asociación con un espíritu independiente y rebelde.

Incluso más que su producto, es su promesa de marca que inspira la decisión de compra del cliente.

Desarrollar y compartir marca testimonios, anotaciones y revisiones

En el momento de la decisión de compra, los clientes necesitan un éxito definitivo de la inspiración y la seguridad de que la oferta de la marca va a entregar lo prometido. Para subrayar que un producto de marca es tan buena como se promociona a ser, amasar críticas positivas, testimonios y avales.

Testimonios personales

Cuando la obtención y presentación de testimonios de clientes, siga estos consejos:

• Espere hasta que las operaciones de compra se completan antes de preguntar al comprador satisfecho si él o ella podría decir unas palabras en nombre de su marca.

• Anime a los comentarios francas. Incluso si las palabras no son adecuados para un testimonio, que serán valiosas como a mejorar su oferta y experiencia de marca.

• Ya sea que los clientes hablan o escriben sus comentarios, les pedimos que se centran en el aspecto de su experiencia que encontraron más convincente.

• Pregunte a los clientes para describir los detalles acerca de sus experiencias.

• Obtener permiso escrito para utilizar el testimonial. Luego de identificar los elogios con al menos primero el nombre del cliente, la ciudad natal, el título, y la afiliación de negocios si es posible y apropiado.

Cuando se trata de testimonios de clientes, evitar estos errores:

• Nunca ofrezca dinero en efectivo, producto o favores a cambio de testimonios de clientes.

• No inventar testimonios. Son propensos a sonar falso (que lo son), y la práctica es poco ético ya veces ilegal.

• No preguntar clientes. Que hablen libremente. Usted quiere recoger opiniones genuinas acerca de la experiencia de tratar con su organización.

El apoyo de famosos

El apoyo de famosos enlace de las declaraciones de apoyo con las marcas que de alguna manera coinciden con la personalidad y la reputación de la celebridad estrella alimentado. Por lo general, el apoyo de celebridades se compran con dinero en efectivo, producto o las opciones sobre acciones.

Tenga en cuenta estos puntos cuando se utiliza celebridades en su programa de construcción de marca:

• Los endosos más creíbles convencer a la gente que utiliza una personalidad respetada y beneficios de su oferta.

• Los mejores representantes de la celebridad se alinean perfectamente a su imagen de marca y de hecho usan y apoyan sus ofertas.

• El apoyo de famosos son dignos de contratos legales que definen la relación, la compensación, y lo que sucede debe integridad de la celebridad ser dañado por el escándalo.

Endosos de expertos

Cuando la prueba expertos, evaluar y ofrecer opiniones positivas sobre los productos, los endosos son valiosas en el desarrollo de la confianza del consumidor, siempre y cuando usted sigue algunas precauciones:

• El experto deberá tener calificaciones claras y bien reconocidos.

• El experto debe realizar una prueba de producto que se ajusta a los estándares de prueba en su industria. Si la prueba demuestra que su oferta es superior a la oferta de un competidor, mantener registros que apoyan la reclamación.

• El experto deberá tener ninguna relación con su negocio, o si existe una relación, debe describir la relación de todos los materiales que hacen referencia a la prueba.

Endosos Organización

Un endoso organización es un sello de aprobación de una organización de renombre. El sello de Good Housekeeping es un ejemplo bien conocido.

Característica endosos solamente de organizaciones reales, independientes que tienen credibilidad con su público objetivo, nunca de las organizaciones creadas exclusivamente para el uso en su programa de marketing. Siempre consulte con la organización acerca de cómo se puede utilizar el respaldo y lo aplican restricciones.

Comentarios de clientes

Clientes Revisiones para todo tipo de productos y servicios en sitios de revisión como Yelp, TripAdvisor, CitySearch y otras redes. En muchos sitios, la diferencia entre un cuatro estrellas o calificación de cuatro y media estrellas, puede causar cambios dramáticos en las decisiones de los clientes.

Casi cada empresa se beneficia de críticas positivas y es susceptible a los daños causados ​​por malas críticas. No lo deje al azar. Presencia Reclamación de su negocio en los sitios de revisión de los posibles clientes puedan retirar. Anime a los clientes para publicar buenas palabras. Y mantener la calma, pero duplicar sus esfuerzos cuando una mala crítica de vez en cuando aparece.

Dar a conocer la buena palabra

Obtenga provecho de las buenas palabras por su presentación de las siguientes maneras:

• Proporcionar testimonios y anotaciones en las presentaciones de ventas.

• Incluya elogios en las cartas de ventas y la literatura.

• Característica testimonios en su sitio web y páginas de medios sociales.

Interceptar y la superación de objeciones

Cuando los clientes comparten preocupaciones u objeciones con los representantes de su empresa, por lo menos, que están involucrados en la conversación de ventas y, a la entrada de la mayoría, que están disponiendo que permite a su empresa para aclarar malentendidos y superar la compra de obstáculos.

La mayoría de las objeciones provienen de una de las tres áreas de preocupación.

• La falta de confianza en su marca: Aquí es donde los testimonios y respaldos pueden venir al rescate.

• La preferencia por una marca de la competencia: Esté preparado con un resumen de los beneficios y el valor de su marca brinda a fin de presentar una comparación positiva sin tomar las excavaciones en los competidores.

• La preocupación por su oferta: Sondear el interés y evitar saltar a la conclusión de que el precio es el problema. A menudo, las preocupaciones tienen que ver tanto con preguntas acerca de la facilidad de uso, adecuación de la oferta, la percepción del riesgo en el tratamiento de un nuevo producto o marca, o incluso la falta de autoridad para hacer la compra.

• Preocupaciones Precio: Demostrar valor, valor actual de productos, demostración de costo / relaciones de valor, y el espectáculo de costo o potencial de ahorro de tiempo. También proporcionan opciones de compra - de ensayo ofrece descuentos por volumen a condiciones especiales o planes de pago - a las barreras de precios de direcciones.

• Preocupaciones Tiempo: Demostrar la facilidad de uso, la instalación, la adopción de productos, formación y otras cuestiones de tiempo.

• Preocupaciones de riesgo: Demostrar la facilidad de uso y hacer ofertas de prueba, no hay garantías de riesgo o garantías de servicio para reducir al mínimo el riesgo percibido. Además, los estudios testimonios, endosos, y casos actuales que sustituyen a las preocupaciones de riesgo con garantías de productos.

Además de tratar positivamente con preocupaciones, ingrese preocupaciones por lo que cuando llega el momento de revitalizar su marca, ya sabes el tipo de cuestiones a abordar.