Haciendo ventas eficiente

Si usted tiene un equipo de ventas o usted es el manejo de las ventas, lo que tenga que pasar tiempo en el que va a hacer la mayor diferencia. Evitar la trampa de equiparar 'ocupado' con 'efectiva'. Usted puede pasar muy fácilmente tiempo en áreas que no hacen ninguna diferencia a su meta - conseguir nuevos clientes.

Realmente, vendedores excepcionales de grado-A son raras. Tienen un enfoque en las prioridades que asusta a la mayoría de la gente a la derecha de sus calcetines (lástima que ligas para calcetines están fuera de moda!). Lo más probable es que usted no tiene una de esas superestrellas. Eso no significa que tenga la gente mala, sólo que son de grado B o C.

En el extremo de la escala, la categoría D o E, los vendedores hacen ciertas cosas a 'mirar ocupado ": es su estrategia para ocultar su falta de rendimiento. Apuntan a su actividad y dicen: "¿Ves? Estoy tratando muy duro. No es mi culpa 'que no puedo cerrar negocios.

Siempre y cuando usted tiene un servicio muy valioso y muy felices clientes, usted debería ser capaz de encontrar clientes potenciales y cerrarlas. No es un slam dunk, sin embargo: hay que trabajar duro y el enfoque y no perder tiempo en tareas sin esperanza.

Entonces, ¿qué son los de grado D y E gente hasta? Utilice esta lista de verificación para anotar sus vendedores, o en su propio rendimiento:

• El flujo de ventas está lleno de oportunidades que no se están moviendo. Tu vendedores son el acolchado de la tubería para lucir bien. Cuando se le pregunta "¿Qué es el siguiente paso para esta oportunidad? ', La respuesta es débil y poco convincente.

• Los vendedores están haciendo un montón de llamadas sin generar resultados visibles. Sin estrategia aparente detrás del esfuerzo, es probablemente una completa pérdida de tiempo.

• Los vendedores están escribiendo cotizaciones y propuestas, pero los clientes no están comprando. Si las ventas se sentados esperando a que el cliente a decir que sí, la oportunidad ya está perdida.

Ventas es una mezcla de arte y ciencia - algo de ciencia es necesaria la construcción de un buen proceso de ventas y un poco de arte para pensar qué hacer cuando las cosas no avanzan como los estados del proceso.

En contraste con la lista anterior, esto es lo que los artistas de grado-A están pensando:

• Eliminar las perspectivas temprana si no son un ajuste. Aunque usted puede tener la tentación de aferrarse a cualquier oportunidad, usted tiene que gastar el 90 por ciento de su tiempo en aquellas ofertas que pueden cerrar y darle clientes susceptibles y rentables. Mejor un pipeline 'fina' de la calidad de un relleno de basura.

• Sé valiente en el precio de discutir. Los grandes vendedores discuten precio temprano. Eso no quiere decir que da la granja de distancia, sólo ser abierto y sincero con la perspectiva de lo que normalmente cobran por su trabajo. Se vuelca a los que no tienen el dinero, de modo que usted pueda centrarse en los que lo hacen.

• Utilice sus posibilidades con perspectivas de eficacia. Reunión con perspectivas es su oportunidad de brillar. Esto no significa hacer un gran ruido en lo bien que usted- que significa tener el control de la reunión. Los grandes vendedores están bien preparados. Investigan la perspectiva, crean y establecen la agenda, y establecen expectativas. Capturan preguntas y puntos de acción y se envuelven reuniones con un resumen de los pasos a seguir y quién va a hacer qué y cuándo.

• Haga un seguimiento con diligencia. Si usted quiere que su ciclo de venta sea lo más breve posible, que haga lo que dice que va a hacer ya tiempo. Eso le permite pedir lo mismo de sus clientes potenciales. Si ellos le deben algo de información, les recordará el día anterior. Si no entregar, fijar una nueva fecha, pero mantenerlos a ella. Si van en silencio sobre usted, hágales saber que usted va a retirar su oferta / esfuerzo a menos que usted tiene noticias de ellos en una fecha determinada. Si están realmente interesados, que van a cumplir. Si no lo son, no habrías ganado éste de todos modos.

• Mantenga un registro meticuloso. Incluso los mejores vendedores no tienen la memoria de un elefante. Ellos saben qué hacer, porque saben lo que ha pasado hasta ahora. Eso significa mantener extensas notas y la información de actividad en el CRM (herramienta de ventas, tales como Salesforce). Estas notas también son muy valiosos cuando se firmó el acuerdo y un equipo de entrega necesita información sobre el cliente.

Pueden grado B y C ir a un nivel superior? Sí, se puede, si está bien dirigido y entrenado. Si usted tiene grado Ds y Es, ponerlos en un plan de desempeño y si no pueden ponerse en forma, sacarlos.