Colaboración social para los equipos de ventas

La colaboración de ventas se hace bien promete uno de los mayores beneficios (si no el

mayor) para los equipos de ventas. Las ventas se asocia a menudo con la competencia feroz, pero en muchas industrias de equipos de ventas son realmente los equipos. Su trabajo en equipo es aún más potente si se extiende fuera de la organización de ventas para incluir pares en marketing, desarrollo de productos, y otras funciones de la empresa.

La coordinación de los equipos de ventas

Aquí están algunas cosas a destacar sobre el uso productivo de la colaboración social para los equipos de ventas:

• Coloque la colaboración social como una herramienta de negocios. Ayude a su equipo a entender que en lugar de utilizar la herramienta para los propósitos puramente sociales, deben ser la creación de redes para el intercambio de contactos y estrategias ofertas ganar.

• Fomentar el intercambio. Promover el intercambio sistemático de información sobre ganancias de ventas, las oportunidades y las objeciones que superar que van más allá del registro de CRM.

• Recompensa el trabajo en equipo. Establecer una cultura de colaboración, con incentivos que reconozcan el trabajo del equipo, no sólo a la persona que se cierra el trato. Líderes de ventas pueden dar ejemplo mediante el uso de la corriente de la actividad social para monitorear toda la serie de eventos que conducen al éxito y el reconocimiento de las contribuciones que la gente hace en el camino.

• Amplíe su alcance. Colaboración social va más allá del equipo de ventas en otras divisiones de la compañía. El éxito viene a menudo a los vendedores que saben cuándo pedir ayuda a las personas en otras partes de la empresa que puede responder a la pregunta de un cliente potencial sobre los planes futuros del producto o doblar las reglas sobre concesión de descuentos. Para el máximo éxito, desea que el uso de la red de colaboración social para extender en toda la empresa.

La siguiente figura muestra cómo los miembros del equipo de ventas pueden trabajar juntos en Chatter para ensamblar la información necesaria para ganar un acuerdo.

La elección de la herramienta adecuada

Chatter facilita para iniciar conversaciones acerca de los objetos en el sistema de CRM, como clientes y las oportunidades, y Chatter es comúnmente la herramienta de colaboración social para las ventas, incluso en organizaciones en las que otros departamentos utilizan un producto de la competencia. Microsoft compró Yammer, otra herramienta de colaboración social basada en la nube, en parte para integrarlo con Microsoft Dynamics CRM como un competidor de Chatter.

Aún así, muchas organizaciones informan haciendo sus organizaciones de ventas más eficiente el uso de otro producto, tales como la plataforma de Jive, eso no se unieron a la cadera con un sistema CRM. Mientras tanto, algunos clientes de Salesforce.com que han tomado ventaja de la facilidad con la que pueden permitir a Chatter han visto pocos beneficios de ella, es decir, porque nunca llegaron más allá de encender el software. En las organizaciones en las que no se ha establecido el valor empresarial de colaboración social, la adopción Chatter incluso dentro del equipo de ventas puede ser pobre porque los representantes no ven cómo puede ayudarles a realizar su trabajo.

También, aunque Jive no viene de la misma raíz de automatización de fuerza de ventas como Salesforce.com, que forma parte de su identidad corporativa es como una de las empresas líderes de CRM social porque su software se puede utilizar para administrar comunidades de clientes públicos, así como los empleados internos comunidades. Eso le da a Jive una fuerte orientación de ventas, que atrae particularmente a las empresas que utilizan sus herramientas de gestión de contenidos para gestionar documentos de ventas e inteligencia de mercado, así como los debates sociales sobre el proceso de venta. La siguiente figura muestra un espacio de trabajo Jive para un equipo de ventas, con el contenido que incluye un hilo de discusión, una entrada de blog de felicitación de los mejores artistas, y una variedad de documentos de la propuesta y las plantillas.

La única cosa acerca de las herramientas es que no existe necesariamente una respuesta correcta para cada organización. ¿Cómo se utiliza el software que usted elija es al menos tan importante como el que el software que usted elija.