El viaje del comprador en su plan de marketing entrante

El comprador's Viaje es la próxima evolución del embudo de compra del producto. Incluso la primera palabra en este concepto es revolucionario. Incluyendo la palabra comprador denota un cambio radical con respecto a la comercialización basada en el producto de caminos de compra centradas en el consumidor. El termino viaje connota un movimiento deliberado más reflexivo en el tiempo que el sin sentido, gravitatoria caída libre sugerido por embudo.

El concepto de viaje de los compradores fue acuñado por Hugh Macfarlane en su libro de 2003, El Embudo Leaky. Modelo de McFarlane se caracteriza por:

• Venta centrada en el cliente

• Ventas y unidades de marketing

• Cartografía y medición de su canal de ventas

• Identificar y gestionar perspectiva escapa de viaje del Comprador

Los siguientes son algunos de comida para llevar el viaje del Comprador llave El Embudo Leaky.

Hugh Macfarlane resume su concepto Embudo Leaky original de la siguiente manera:

La idea principal que un embudo de ventas tiene una progresión suave de arriba a abajo y no hay fugas era una metáfora imperfecta. ¿Es sólo exigente? Tal vez, pero el problema no es tanto que alguna fuga en su embudo, sino lo que haces por eso. Por ejemplo, ¿se filtran todos los compradores desde el mismo punto en su embudo? Talvez no. Y es lo que se escapan a la misma velocidad independientemente de cómo llegaron allí? Casi definitivamente no. Y, por último, la idea de "fugas" de su embudo invita a otro tipo de gran pregunta: "¿Qué hago con los compradores filtrados?"

El Embudo Leaky se refiere a una metodología simple para la construcción de su plan de ventas y marketing, y aquí está la esencia: Reconocer que todo es sobre el comprador, no tú (el vendedor). Por lo tanto, empezar por hacer centrada comprador y su estrategia. Esto significa proceder de acuerdo a los siguientes pasos:

1. Averiguar cuál es el problema que desea resolver para los compradores.

2. Dominar la solución de ese problema. Haga todo lo posible para convertirse en el mejor del mundo en su solución.

3. Haga ejercicio que más tiene ese problema y hacer que su foco - incluso ignorar todos los otros compradores a menos que usted demostrar que tienen este mismo problema.

4. Calcule el viaje cada comprador individual lleva desde Hola a gracias.

5. Averiguar cuántos compradores necesitan para mover a cada escenario cada mes para conocer a su plan. (Lo ideal sería por tres años, pero se puede engañar y hacer que sea más corto.)

6. Elija sus tácticas para que sean lo suficientemente bueno como para mover los compradores en ese precio a través de su embudo, y de nuevo en el embudo cuando se escapan (como la mayoría lo hará en algún momento).

7. Medir el progreso. No mida la cantidad de veces tú hacer algo (enviar, llamada) pero ¿cuántas veces el comprador mueve (clics, lee, descargas, llamadas).

La comercialización de entrada está diseñado para atraer y basa reattract las necesidades del cliente, en lugar de en las características y beneficios de un producto. El Embudo Leaky proporciona dirección en la planificación de sus resultados matemáticamente. Esto implica el examen de los datos de tendencia de los porcentajes de clientes objetivo prospectivos que convierten a los clientes y la identificación de los posibles clientes que "fuga" o no convertir.

Entendiendo que no todo el mundo es su cliente es un importante primer paso. Y, además, no todos los que se adapte a su perfil de cliente objetivo va a completar todo el recorrido por el camino de la compra. Esto está bien. En realidad, ofrece la libertad para atraer a los más propensos a comprar, lo que resulta en la claridad de mensajería diseñado para atraer a los más propensos a convertirse en su cliente ideal.