¿Cómo lidiar con las objeciones en presentaciones innovadoras
Un objeción es una declaración, solicitud, comentario o pregunta de alguien en el público de su presentación innovadora que indica algún tipo y grado de resistencia - que van de leve a extrema - con respecto a un aspecto de su presentación.
Los vendedores con frecuencia se ocupan de las objeciones a la compra de su producto o servicio. El antaño vendedores método se les enseñó a usar era superar objeciones por desgaste el comprador potencial, usando respuestas y técnicas de guión para contrarrestar las preocupaciones o la renuencia a comprar.
Sin embargo, con los consumidores sofisticados de hoy y los profesionales de las empresas, esas técnicas telegrafiados no sólo son ineficaces, pero ofensivo para la inteligencia de la audiencia. La gente quiere respuestas genuinas y sinceras soluciones aceptables en lugar de respuestas enlatadas. En este caso, son las pautas de gran alcance en tratar con personas que tienen una mezcla de resistencia intelectual, lógico y emocional para cualquier aspecto de su presentación.
Hay numerosas razones por las que una persona en su audiencia sería comunicar resistencia a su plan, programa, solución, estrategia o recomendación. Algunas de las razones son típicos
No hay necesidad percibida: Ellos sienten que lo que usted propone no es realmente necesario.
El miedo de las consecuencias: Ellos perciben riesgos, problemas, contratiempos u otras repercusiones negativas si están de acuerdo para seguir adelante con lo que usted aboga.
Dudar de los beneficios que usted ha enunciado: La gente se siente escéptico y cínico en sus reclamos con respecto a los resultados previstos, resultados y ventajas.
Sin sentido de urgencia o la motivación para actuar: Algunos en la audiencia pueden pensar que lo que está diciendo es útil, pero ellos creen que no hay necesidad real para poner en práctica de inmediato.
Los malentendidos o falta de conocimiento: Si alguien malinterpreta lo que dijiste o no tiene experiencia o conocimientos suficientes sobre el tema, se puede hacer una suposición errónea, y luego objetar.
Preferencia o gusto: Alguien puede estar de acuerdo conceptualmente con su propuesta, pero prefieren tener o hacer algo diferente. Puede tener que ver con la planificación, el diseño, las operaciones, la aplicación, o el liderazgo. Él quiere cambiar algo. Intenta vender un Ferrari azul para alguien que ama un Ferrari rojo.
Las preocupaciones financieras: Alguien puede resistirse al precio alto percibido, poco atractivo retorno de la inversión, plazos de amortización, o cualquier otro aspecto financiera relativa a su propuesta.
Problemas emocionales o del ego: Tal vez una persona ha tenido una mala experiencia anterior con el tema o no le guste a usted oa su empresa (o interna del departamento, equipo o jefe), y tiene una reacción negativa visceral a lo que usted propone.
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