Aprovechando relaciones con los clientes
Los agentes de bienes raíces pueden construir negocios en una de dos maneras: a través de la prospección sin parar y el desarrollo de liderazgo de alto volumen que se traduce en clientes de una sola vez, o por medio de desarrollo de alta calidad, relaciones con los clientes duraderos que se apalancó en el negocio a largo plazo oportunidades y fuentes de referencia de valor incalculable.
A modo de ejemplo, digamos que durante su primera década en el negocio de bienes raíces que usted sirve, en promedio, 36 clientes al año. En otras palabras, en el transcurso de sus primeros diez años ayudas a 360 clientes en sus hogares.
Si cierra cada una de esas ofertas, cobrar sus cheques de comisiones, y nunca mirar hacia atrás, todo su esfuerzo se suman a exactamente 360 transacciones comerciales.
Pero . . . si cultivas esos 360 clientes con un excelente servicio post-la-venta y el tipo de genuina preocupación que se traduce en relaciones a largo plazo, puede dar vuelta a sus 360 clientes anteriores en una mina de oro de futuro negocio, tanto en términos de la repetición de negocios y referencias oportunidades.
La Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios recientemente llevó a cabo investigaciones que muestran que el consumidor medio se mueve una vez cada nueve años. Con este hecho en mente, dividir sus 360 clientes anteriores a las nueve y verás que 40 de sus últimos clientes son propensos a moverse en un año determinado. En otras palabras, su propia base de clientes representa 40 nuevas oportunidades de negocio - a condición de que usted ha mantenido sólidas relaciones con cada uno de ellos. Y es imposible siquiera contar el número de referencias que provienen de 360 clientes anteriores totalmente satisfechos.
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