Haga su propuesta de valor a los clientes de la materia

Sus clientes a determinar cuál es su propuesta única de venta es. Otras compañías pueden estar luchando por una USP similar con el mismo cliente. Muchas empresas están luchando por los PSU similares en el mercado de la pasta de dientes. Usted puede ser un usuario Colgate y ver propuesta de valor de que la pasta de dientes como el mejor para usted. Su vecino de al lado puede ser un usuario Crest y sentir la propuesta de valor de cresta es mejor.

Efectivamente, los proveedores del servicio universal para Colgate y Crest son casi idénticos. Sin embargo, en la mente del cliente, los proveedores del servicio universal son muy diferentes. Lo que el cliente cree que la USP es materia - lo que usted cree que es, no importa. Lo que un producto representa a un individuo se llama la marca o, más específicamente, la lealtad de marca.

Pregúntese si la mayoría de los prospectos o clientes estarían de acuerdo en que propio su USP. Muchas empresas afirman que son el fontanero más confiable en la ciudad o el mejor producto para satisfacer una necesidad específica del cliente. ¿Sus clientes de acuerdo con sus demandas? Idealmente, no debería haber ninguna duda en la mente de los clientes que su producto tiene la mejor propuesta de valor para sus necesidades.

Si usted puede comunicarse con claridad una estrategia diferenciada en una frase o menos, usted tiene una mejor oportunidad de ser dueño de éxito este USP con sus clientes. Si se necesita un párrafo o un soliloquio de largo aliento para comunicar su valor a los clientes, sus probabilidades de ser dueño de la USP en la mente de los clientes son escasas.

Las mejores propuestas de valor son generalmente los más simples porque son los más fáciles sobre la que construir una marca fuerte.

¿Los clientes pueden diferenciar claramente su producto? Este es el " a mí también " prueba. Su propuesta de valor es altamente diferenciada y muy valioso - A usted. Seamos realistas, esta es su bebé y es hermoso. Cada otro dueño del negocio se siente lo mismo acerca de su negocio.

Desafortunadamente, a veces los clientes no ven las cosas de la misma manera que usted hace. No pueden ver sus diferenciadores como todo eso diferenciados. Es frustrante, pero tienen una visión pragmática y centrada en el cliente de sus diferenciadores. ¿Los clientes te ven como otro fontanero, dentista, o producto?

Una forma sencilla de saber si su producto puede ser indiferenciado o de consumo masivo en los ojos del cliente es la competencia de precios excesivos. Si el cliente está obsesionado con precio bajo y los descartes o infravalora sus características y la diferenciación, el mensaje del cliente puede ser, " No vemos su producto diferenciado, " así que lo único que queda para discutir es el precio.

Creación de una fuerte propuesta de valor no es fácil. Lo que es significativo para usted puede no ser significativo para el cliente. Estas frases son generalmente una señal de que su propuesta de valor necesita algo de trabajo:

• Mejor: De acuerdo, dices que eres el mejor. No el cliente la oportunidad de decidir quién es el mejor?

• Rápido: ¿Significa esto rápido por su definición o la mía? ¿Qué significa un servicio rápido? Para mí, medio rápido " en este momento, " pero apuesto a que el tipo de servicio no se presenta en este momento.

• Calidad: ¿Significa la calidad nunca se rompe o no se rompe con mucha frecuencia? Las expectativas del cliente definen lo que es sinónimo de calidad, y que por lo general se pueden definir como algo menos ambiguo. " No necesita reparaciones, " " siempre comienza en el primer tirón, " " a trancas y acabados perfectos, " y " el último que va a comprar cada vez " son mucho más significativas formas de decir " de alta calidad ".

• Servicio al cliente: Cada empresa considera que su servicio al cliente excepcional. Estoy seguro de que las compañías de tarjetas de crédito, incluso tienen las estadísticas para mostrar la excelencia de su servicio al cliente. Eso no quiere decir que el cliente piensa que su servicio es bueno. Mejores propuestas de valor incluyen: todas las llamadas atendidas en el primer anillo, todas las llamadas atendidas por un ser humano, o todas las llamadas resueltas en la primera llamada.

Resuelve su producto un problema clientes desear que se fije, en lugar de necesidad de ser fijo? " Necesidad " puede ser una mala palabra. Muchas veces los empresarios dicen: " La gente realmente necesita esto, " y tratar de vender algo que los clientes necesitan, pero no quieren.

El mercado de los clubes de salud debe ser significativamente mayor de lo que es. Medida que la sociedad se pone cada vez menos activa, la necesidad de que los clubes de salud sigue creciendo. Sin embargo, sólo los que desear ejercer unirse a un club de la salud - no todos los que necesitan hacer ejercicio.

Crear un producto que el cliente quiere comprar, no es uno que el cliente tiene que estar convencido de comprar.

Sintiendo un cambio en las preferencias del consumidor, McDonalds introdujo el Arco de lujo en 1991 con una campaña publicitaria de $ 150 millones. Con menos calorías y menos grasa, el Arco Deluxe parecía ser un ajuste perfecto para el crecimiento demográfico consciente de la salud. Empresas como Whole Foods crecían rápidamente por atender a este mercado.

Sin embargo, el Arco Deluxe fracasó estrepitosamente y McDonald sacó de su menú en 1996. La lección del Arco Deluxe es que la gente compra lo que quieren - no es lo que necesitan. McDonald ha aprendido por las malas que toda la investigación en el mundo puede decir lo que el cliente debe querer, pero sólo los clientes le puede decir lo que quieren.