Una buena manera de comenzar a forjar sus segmentos de mercado es mediante la investigación de que compre su producto o servicio. Si usted se centra en los consumidores individuales, descubrir un poco acerca de cómo viven sus vidas. Si sus clientes son otras empresas, averiguar acerca de sus operaciones comerciales.
Diferentes clientes se acercan a su mercado de diferentes maneras, y con frecuencia se pueden identificar segmentos de mercado sobre la base de ciertos rasgos de los clientes en su relación con su producto o categoría de servicio. Algunas de las condiciones que guían las decisiones de compra de los clientes son los siguientes:
La velocidad de la decisión de compra: El proceso de toma de decisiones (DMP) que los clientes pasan por antes de comprar un producto o servicio varía, dependiendo del producto o de la complejidad y el precio del servicio. La gente puede comprar la goma de mascar en una farmacia sin pensarlo mucho. Pero los concesionarios de automóviles y los agentes de bienes raíces se enfrentan a un DMP completamente diferente con sus clientes, lo que resulta en una decisión más lenta para comprar.
La toma de decisiones efectiva: Las familias representan una unidad de decisión común (DMU) que compra varios bienes de consumo. Pero, ¿quién en la familia tiene la última palabra? Si usted vende ropa diseñada para los adolescentes, por ejemplo, hace una gran diferencia si los niños tienen la última palabra, o mamá o papá está siempre en segundo plano, que el dedo pulgar hacia arriba o pulgar hacia abajo signo. Solos Esta diferencia puede dar lugar a dos segmentos de mercado diferentes, cada uno con un conjunto único de requisitos.
La lealtad del cliente: La forma en que las empresas se relacionan con sus clientes puede definir fácilmente un conjunto de segmentos del mercado. Las industrias de servicios, por ejemplo, salen de su manera de identificar y animar a los clientes en función de su lealtad. Probablemente han pedido unirse a más de un programa de viajero frecuente o para no perder de vista frecuente de llamadas, frecuente-comedor, o frecuente-que-nombre-it puntos. Las compañías que ofrecen estos programas prometen satisfacer y recompensar a los clientes por ser un miembro de su grupo leal.
Duración de uso del producto: En muchas industrias, un pequeño porcentaje de los consumidores representa un gran porcentaje de las ventas. Si usted quiere vender cerveza, por ejemplo, usted puede no querer hacer caso omiso de la población-cerveza-beber en exceso - un estimado de 10 millones de canadienses. Mantener este grupo de alto consumo de los clientes satisfechos puede ser rentable por cierto.
Recuerde el viejo dicho acerca de no ver el bosque por los árboles? Bueno, cuando empiece a pensar en sus clientes, usted no quiere caer en una trampa similar. Centrándose en un pequeño número de clientes individuales y sus hábitos personales, gustos, disgustos y es tentador. Pero no lo hagas!
No ver a sus clientes y sus actividades de negocios demasiado estrecha. Busque en su lugar en el bosque más grande - los comportamientos de los clientes en general y las necesidades básicas que definen su mercado. La comprensión de la mentalidad de su cliente puede recorrer un largo camino hacia el fomento de la innovación, la generación de nuevas estrategias, y proporcionar oportunidades de mercado ampliado.
Los clientes buenos y malos de su negocio
Los buenos clientes son los que traen una sonrisa a su cara, las que más te gusten de servir, los que te aprecian, los que te mantienen en el negocio. Desea que estos clientes siguen regresando una y otra vez. Pero, ¿cómo mantener a todos satisfechos? El éxito es una cuestión de saber quiénes son sus clientes, entendiendo sus antecedentes, y el cumplimiento de sus necesidades mejor que la competencia.
Su empresa puede medir y describir sus buenos clientes de varias maneras:
Seguimiento de donde están sus clientes, su desglose por país, región, provincia, ciudad o barrio.
Averiguar quiénes son sus clientes, incluyendo su edad, sexo, ocupación, ingresos, situación familiar, y la nacionalidad.
Descubra más sobre cómo viven - sus aficiones, sitios de redes sociales más frecuentadas, equipos deportivos favoritos, opciones de restaurantes y destinos de vacaciones, por ejemplo.
" Un mal cliente? ¿No es eso una contradicción "? usted pregunta. De ningún modo. Clientes Bad simplemente le causan más problemas de lo que vale la pena y no se ajustan a los valores y estrategias de su empresa. Clientes Bad haga lo siguiente:
Pedirle que servirles de maneras que no son prácticas para su empresa
Distraerte, haciendo que virar lejos de su estrategia y su plan de negocios
Compra en cantidades tan pequeñas que el costo de hacer negocios con ellos es mucho mayor que cualquier beneficio que generan
Requiere tanto el servicio y la atención que no se puede centrar sus esfuerzos en más valiosos (meritorios y rentables) clientes
No estuvieran conformes con lo que hace, a pesar de todos sus esfuerzos
Los expertos han llegado a un principio que se puede aplicar aquí: el principio 80/20. En este caso, la regla dice que si usted examina todos sus clientes, el 20 por ciento de ellos representan alrededor del 80 por ciento de su negocio. Sus buenos clientes representan que el 20 por ciento. Es obvio que quiere mantenerlos - y mantenerlos contentos! Pero mira el restante 80 por ciento de sus clientes, y usted puede descubrir algunos que prefiere entregar a la competencia.
Aprenda de su perdida de los clientes de negocios
A menudo se puede obtener una mejor comprensión de sus clientes más fieles por echar un vistazo a los clientes que has perdido. Sus antiguos clientes pueden pintar un panorama bastante sombrío para usted, destacando dónde y cómo se están a la altura de sus expectativas. Pero sus ideas valen las molestias.
Aunque los clientes perdidos pueden representar una serie de decepciones para usted, usted puede encontrar sus experiencias individuales de gran valor cuando usted se centra en sus esfuerzos de negocio de planificación. Por lo tanto, tomar la iniciativa y ponerse en contacto con algunos de los clientes que caminaban para averiguar por qué. Emplear los siguientes consejos para ponerse en contacto con los desaparecidos:
Cuelgue alrededor de los lugares donde la gente compra productos o servicios similares. Involucrar a estos clientes en la conversación. Algunas de estas personas fueron probablemente sus clientes a la vez, y te puedo decir algo importante acerca de por qué no son sus clientes por más tiempo. Asegúrese de que se sientan cómodos acerca de darle la crítica honesta.
Utilice listas de correo o datos de registro de clientes de edad. Pregunte a los clientes perdidos por qué se fueron y lo que puede hacer para recuperarlos. Si eres demasiado tímido para pedir directamente a los clientes, una serie de herramientas de encuesta en línea que existe maquillaje haciendo las preguntas fáciles y responderlas aún más fácil. Debido a la pérdida de clientes permanecen en el anonimato, estas herramientas fomentan una respuesta más honesta.
Poner un anuncio de número de teléfono gratuito o un e-mail. Anime a los clientes actuales en contacto con usted con cualquier queja
Usted puede pensar que cuando los clientes toman su negocio a otra parte, apunta a un fallo de su parte. Por el contrario, estas personas presentan una oportunidad. El hecho de que usted no ha sido capaz de servir a este grupo le da un reto: descubrir lo que su mercado realmente piensa es importante. Los clientes de sus competidores te dicen lo que te falta como empresa. Esta información es muy útil, sobre todo cuando se trabaja en el panorama general en las primeras etapas de la planificación empresarial, definiendo quién eres y quién quieres servir.
Conocer a los clientes de sus competidores es a menudo difícil, pero no imposible. Siga estos consejos en el camino del descubrimiento:
Pasa algún tiempo en donde los clientes se reúnen. Utilice ferias comerciales, grupos de usuarios, foros de medios sociales y grupos de discusión, blogs y conferencias de la industria para hacer contactos informales y comenzar un diálogo con sus clientes potenciales.
Haga preguntas puntiagudas de personas que optan por productos de la competencia:
¿Se toman el tiempo para ver lo que estaba disponible en el mercado?
¿Han oído hablar de sus productos o servicios?
Si es así, hicieron realidad tomar el tiempo para mirar a ellos? Si no, ¿por qué no? Si es así, ¿cuáles fueron sus impresiones?
Escuche lo que tienen que decir, no importa lo doloroso. No ponga a la defensiva si la gente dice cosas negativas sobre su empresa o productos.
Información acerca de sus clientes es valioso, si no tiene precio. Consultores que cobran miles de dólares durante la mayor parte de lo mismo, pero a menudo pueden llegar a la información no se puede. ¿Cómo se utiliza fuera de la ayuda depende de la cantidad de información que puede reunir primero por su cuenta.
