Ejecutar un análisis de la competencia
Saber dónde están sus competidores en las métricas clave y cómo su trabajo procesos de ventas puede proporcionar información valiosa sobre cómo usted puede ser capaz de mejorar su propia organización y procesos.
Hemos de tener en cuenta que su competidor más exitoso es no necesariamente una representación del mayor éxito posible en su industria. Pueden ser tremendamente ineficiente sí mismos! En todo caso, son un marcador para el mínimo que puede lograr.
Lo que hay que comparar
Usted puede aprender mucho tanto de los éxitos de sus competidores y de sus fracasos. Cuando usted puede encontrar esta información, prestar especial atención a lo siguiente:
¿Cuántos clientes actuales que tienen
¿Cuántos clientes potenciales que generan
¿Qué tan grande es su fuerza de ventas
¿Cómo se paga su fuerza de ventas
La frecuencia y el contenido de sus mensajes de correo electrónico
Su puntos de venta, lemas, saludos telefónicos y verborrea otras ventas
Cómo recopilar información
Si sus competidores son empresas públicas, puede acceder a gran parte de la información acerca de su base de clientes, ingresos, e incluso los objetivos futuros en sus presentaciones públicas. Mira en su página web o buscar sitio web de la Securities and Exchange Commission. Es posible que haya más datos disponibles en Data.gov, portales particularmente localizadas como Cities.Data.gov, Counties.Data.gov, States.Data.gov.
Para los competidores privados, esta tarea es un poco más difícil, pero todavía se puede descubrir mucho mirando en línea. Los comunicados de prensa, aunque no se garantiza que sea 100 por ciento de los hechos, se le dará una buena idea de la cantidad de empleados y / o clientes, y de las nuevas ofertas de productos.
En cualquier caso, usted puede aprender mucho de lo que usted quiere saber acerca de sus procesos de ventas simplemente llamando y fingiendo ser un cliente. Si cree que esto es deshonesto, saber que ellos han casi seguro llamado tú haciéndose pasar por un cliente antes.
Es una práctica muy común, y en la mayoría de los casos es relativamente inofensivo. (Esto no funciona bien en los casos en que el único acuerdo posible es un contrato multimillonario que toma un año para cerrar. Eso es un mal uso de su tiempo y una pérdida de tiempo de su vendedor.)
También debe inscribirse (menores de un e-mail anónimo) para las listas de sus competidores de correo, demostraciones y otros materiales en línea. El conocimiento es poder aquí!
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