La segmentación de los clientes por los cinco de w

En el nivel más básico, usted debe saber las características demográficas de sus clientes. Caracterización de los clientes basados ​​en la demografía es la forma más simple y más fácil de comenzar a segmentar. Preguntas demográficas no son subjetivos: Te dan información verificable real acerca de sus clientes.

El núcleo " que " temas demográficos son: género, edad, ingresos, nivel educativo, ocupación, estado civil y dependientes.

Conocer estos datos demográficos básicos es interesante en sí mismo. La figura muestra dos datos demográficos básicos, el género y la edad, para que una empresa de fotografía. Los datos provienen de 4.000 respuestas a una encuesta a los clientes.

Al analizar los datos del cliente demográficos, una estrategia es entender dónde están sus segmentos de clientes son desproporcionadas en relación con la población total. Al comparar esta distribución por edades de los últimos datos del Censo de EE.UU., los grupos de edad de 25 a 60 representan un porcentaje más alto que la población general de Estados Unidos.

Si bien este rango de edad es un poco amplia, todavía puede estrechar el foco de las actividades de marketing y estrategias de producto para este rango de edad. También puede sugerir a la empresa que hay un mercado poco atendido por los entusiastas de la fotografía jóvenes y mayores.

Saber dónde viven los clientes no es sólo un ejercicio en la colocación de alfileres en un mapa. En su lugar, se trata de la comprensión de la diversidad geográfica o concentración de sus clientes. Le ayuda a localizar mejores ubicaciones de la empresa, disminuyendo el tiempo de entrega / distancia, y así sucesivamente. Si la mayoría de sus clientes viven lejos de su ubicación física, puede decidir abrir una nueva ubicación que está más cerca de ellos.

Atributos geográficos pueden incluir: rural frente al urbano, doméstico frente, nombres internacionales de la ciudad y el tamaño del mercado, regiones y estados, y códigos postales.

La figura muestra las ubicaciones de los clientes que participaron en un estudio, que permitió a la empresa para ver la concentración urbana y la diversidad geográfica de los participantes.

Al pensar en la " lo que, " usted debe pensar sobre el pasado, presente y futuro. El lugar más fácil para empezar es el pasado. ¿Qué han hecho los clientes que los distingue? Si ayuda, pensar en términos de actualidad, frecuencia y valor monetario (ingresos y beneficios) para los segmentos: compra más reciente, el número total de las transacciones, la experiencia del producto, los ingresos totales y el beneficio, y así sucesivamente.

A partir de las respuestas a estas preguntas, usted aprenderá cómo sus clientes interactúan con su negocio en el pasado, y quiénes son sus mejores clientes eran. Comparando estos datos con los datos de otros W de, usted será capaz de identificar las características de sus clientes menos y más rentables.

Por ejemplo, la figura muestra la cantidad de experiencia a los clientes tienen con un producto de software utilizado para el dibujo y el diseño. Las respuestas de casi 2.000 clientes revelan que la mayoría de los clientes tienen más de diez años de experiencia en el uso del producto.

Comprender el contexto, objetivos y motivaciones de los clientes le ayudará a identificar lagunas en las características del producto y oportunidades de mejora. Utilice la segmentación para definir áreas clave como motivaciones, nivel de experiencia y metas.

Un cliente que utiliza sólo unas pocas características de un producto de software tiene diferentes necesidades que una " el poder del usuario " que utiliza toda la funcionalidad. Los usuarios avanzados pueden estar más interesados ​​en las nuevas características y mejoras que el usuario más ocasional o principiante.

Mira para identificar actitudes y psicografía que diferencian los estilos de vida, valores, tecnología, personalidades, la satisfacción general de los productos, y los hábitos de inversión.

Estas preguntas son más subjetivas que objetivas, pero sin embargo son fundamentales. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes suelen esperar hasta que todos sus amigos tienen una tecnología antes de hacer una compra (rezagado tecnología) entonces la comercialización que hace hincapié en las tecnologías de vanguardia no será atractivo.

Usted también querrá pensar en términos de relaciones a largo plazo y el valor de tiempo de vida de un cliente. Usando una combinación de encuestas y el comportamiento pasado puede ayudar a estimar la probabilidad de recomendar a los amigos y la probabilidad de recompra.

Esto ayuda a identificar los segmentos de clientes con los que razonablemente se puede esperar beneficiarse de relaciones a largo plazo. La identificación de los clientes leales es fundamental para mantenerlos. Ofrecer beneficios tales como descuentos al utilizar su tarjeta de crédito de la compañía de la marca, la participación en sorteos, o libre de productos y servicios por su lealtad es una forma efectiva para que los clientes elijan su empresa sobre la competencia.

A menudo hay diferencias significativas en los tipos de clientes que tiene, en función de cuándo se mide: compras de Navidad en comparación con otras épocas del año, fines de semana en comparación con los días de semana, después de un evento importante de la vida, de día o tarde, o en sus alrededores actividades periódicas.

Segmentación de clientes puede ayudar a responder muchas preguntas de negocios. Entre los que se incluyen: ¿Cuáles son tus segmentos de clientes y cómo se definen? ¿Cuántos grupos distintos sirves - y en qué se diferencian? ¿Qué segmentos de clientes entregar la mayoría de los ingresos y el beneficio? ¿Qué productos y servicios de un llamamiento a que los segmentos de clientes? ¿Cómo se puede adaptar la comunicación para satisfacer mejor las direcciones de los clientes? Que los consumidores tienden a comprar / relacionan exclusivamente en línea y por qué? ¿Cómo y dónde debe aprovechar su programa de lealtad de los clientes más?

Sabiendo cómo los clientes que ya interactúan con su negocio da una idea de lo que se puede mejorar y lo que ya está trabajando a su máximo potencial.

No es esencial para recoger cada uno de estos atributos sobre sus clientes: Algunos pueden no aplicarse y algunos no pueden hacer una gran diferencia. Todo depende de los tipos de productos o servicios que ofrece y las metas que tiene en mente.

¿Está buscando una ubicación de la tienda óptima para llegar a clientes ricos? Centrarse en cuestiones geográficas y demográficas para identificar donde el segmento-acomodada de su base de clientes reside o tiendas. Use su criterio y el conocimiento de su propio negocio para identificar los atributos que son los más significativos para su estudio.