El potencial de conflicto está siempre presente en la negociación. El desacuerdo puede manifestarse como diferencias de puntos de vista, opiniones, personalidad e intereses. Si no se maneja, estas diferencias pueden conducir a la hostilidad. Pero cuando se maneja adecuadamente, el conflicto puede convertirse en un elemento productivo del proceso de negociación.

Cuando un acuerdo no se cerrará, dos escenarios tienden a empeorar las cosas:

• Yo gano, tú pierdes. Si decide mantenerse firme en un punto de contención y se niegan a ceder, puede salir como un matón y encender el resentimiento. Esta estrategia de negociación se basa generalmente en la creencia de que usted no es responsable por el conflicto y por lo tanto no están dispuestos a comprometer para resolver el problema - la única opción es para que usted gane. El uso de esta táctica a menudo inspira a la otra parte para encontrar otras maneras de ganar con el fin de ganar terreno. Establece una relación conflictiva, que puede ser frustrante e improductivo en el largo plazo.

• Pierdo, tú ganas. En este escenario, decide dar el punto de contención sin obtener nada a cambio. Este enfoque tiende a alterar el equilibrio de la negociación, ya que sale como una presa fácil. Finalmente, la otra parte va a volver por más. . . y luego más. Permanecer flexible en las negociaciones es importante, pero no dió demasiada facilidad como una manera de evitar el conflicto o resolver los desacuerdos con demasiada rapidez.

  

En su lugar, utilice las siguientes acciones para gestionar los conflictos y dar vuelta a sus diferencias en una dinámica que puede conducir a un acuerdo más fuerte:

• Encontrar una solución de ganar-ganar: La mejor estrategia para perseguir en la gestión de conflictos es luchar por un acuerdo en el que ambas partes ganan metas de alta prioridad. Este enfoque mejora las posibilidades de que ambas partes se sienten bien acerca de la operación que se cierra.

• Al pulsar el botón de pausa: A veces tomar un respiro durante una situación climatizada es el mejor curso. Aléjese de la conversación por un tiempo para refrescarse y recuperar la objetividad. Una ruptura puede ayudarle a evitar hacer concesiones o demandas poco realistas como una respuesta emocional al conflicto.

• Mediación: Si es necesario, buscar la ayuda de un tercero (como un abogado) para su negociación. Esta opción suele ser costoso y consume mucho tiempo, pero un mediador objetivo puede ayudar a resolver asuntos de contención que usted y la otra parte es incapaz de resolver por sí solo.

• No hay trato: Un resultado de no negociar a un conflicto significa que nada cambia y usted decide no hacer un trato. El conflicto no puede ser resuelto y no existe ninguna ventaja para usted en la continuación de la negociación, por lo que a pie. Si elige esta opción, asegúrese de tener un plan de respaldo para el cumplimiento de sus objetivos en una negociación alternativa.

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