Cómo identificar la disposición de su equipo de ventas para aprovechar Social CRM
Si está pensando en embarcarse en una estrategia de CRM Social, una de las primeras cosas que usted debe hacer es evaluar la preparación de su fuerza de ventas para adoptar nuevas herramientas y adaptarse al nuevo mundo.
Por su libro, El Nuevo Poder de Venta Base, Jim Holden y Ryan Kubacki entrevistaron a más de 28.000 de negocio a negocio ventas en 35 países durante los años 1998-2011. Los investigadores midieron los vendedores y sus habilidades en las siguientes siete competencias básicas que un vendedor exitoso tiene. Enumeran las tres primeras competencias que siguen como los más importantes:
Creación de valor: Esta es la capacidad de articular el valor que la solución del vendedor trae. Los que tienen éxito en esta categoría se puede tirar de la atención lejos de características y beneficios y hablar directamente acerca de cómo su solución aporta una serie de mejoras - tanto de forma inmediata y con el tiempo.
Ventaja política: El vendedor con una ventaja política puede medir la situación política en la empresa y explotarla en su propio beneficio. Cada organización tiene su propio conjunto de la política, por lo que ser capaz de trabajar dentro de esas limitaciones es la marca de un verdadero profesional de ventas.
Diferenciación competitiva: Esta habilidad permite a los vendedores para comunicar cómo su empresa es diferente y mejor que la competencia.
Visión para los negocios: Estos vendedores pueden aprovechar el clima existente con las nuevas tendencias para desarrollar soluciones.
Relación destreza: Esto se refiere a la capacidad de un vendedor para establecer relaciones con todas las personas involucradas en el proceso, incluidas las personas de apoyo y miembros de otros departamentos.
Unión Ejecutivo: Los vendedores que tienen éxito en el enlace ejecutivo tienen la habilidad de formar una relación con los ejecutivos que toman la decisión, incluso si no están trabajando directamente con ellos.
Optimización de recursos: Esos vendedores que optimizan sus recursos necesitan entender cómo los productos de su empresa puede ser un buen ajuste con los activos del cliente.
Para ayudar a su personal de ventas cultivan estas características, la oferta de capacitación y listas de lectura. Es necesario que sea lo más fácil posible para los vendedores para hacer la transición a CRM social.
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