Cómo utilizar los interrogatorios para aclarar la ambigüedad de inteligencia competitiva

La inteligencia competitiva está constantemente tratando de desarrollar la inteligencia procesable a partir de información incompleta o muy limitada. Para reducir la ambigüedad y mejorar la claridad, comenzar con la información que tiene y luego interrogarlo (analizarlo a través de preguntas) para llenar los vacíos.

La técnica de interrogatorio es parte de un enfoque profundo buceo diseñado para revelar detalles adicionales que son relevantes para una situación que está analizando. Comience por hacer las cinco Ws y una H: ¿Quién? ¿Qué? ¿Cuando? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cómo?

Suponga que su inteligencia descubre que un competidor ha añadido recientemente un vicepresidente senior de nombre Alexis Medina. Ella le dio el título anodino de SVP Global Markets. Poco más se proporcionan sólo que ella provenía de una industria diferente y trabajó su camino hasta en el de productos de consumo división de la firma. Ella tiene un MBA de una universidad de prestigio y cuenta con más de 12 años de experiencia en su campo anterior.

Para profundizar en el perfil de Alexis y entender por qué ella ha sido contratado en como SVP Global Markets, interrogar a la información que ya tiene por hacer las cinco Ws y una H (Preste mucha atención a las motivaciones de ambas partes cuando se llega a el porqué y el cómo.)

• ¿Quien es ella?

• ¿Cuál es su área de especialización? ¿Cuál es su misión?

• Cuando se contrató?

• ¿Dónde se ha desempeñado en el pasado?

• ¿Por qué se contrató y por qué ahora? ¿Por qué se le ha nombrado vicepresidente senior de Global Markets? ¿Por qué iba a aceptar esta posición en particular?

• ¿Cómo se ha tenido éxito en el pasado? ¿Cómo es probable que utilice su experiencia y habilidades de su competidor?

En la superficie, los antecedentes de Alexis puede parecer bastante sencillo, pero supongamos que usted descubre que ella pasó una temporada con una agencia de seguridad importante, donde fue capaz de utilizar su dominio del chino mandarín.

Usted cavar más profundo y descubrir que Alexis es la hija de un ex diplomático estadounidense y pasó ocho años de su infancia en Taiwán. También aprende que uno de sus principales logros en un trabajo anterior fue desarrollar relaciones de outsourcing clave en China.

Esta información y el conocimiento de las estrategias de abastecimiento actuales en el sector de la industria le advierten de la posibilidad de que su gran competidor puede utilizar Alexis para mover una cantidad significativa de su producción en alta mar, muy probablemente a China. Tal medida, te das cuenta, podría alterar drásticamente la estructura de costos de la industria.

Además, si su competidor clave hizo tal movimiento y fue capaz de sorprender, que te van a perder cuota de mercado y beneficios.

La primera ronda de preguntas es sólo el comienzo. Continuar para interrogar y examinar sus respuestas a desafiar sus conclusiones, identificar los temas subordinados, y revelar nuevas posibilidades. Imagina que eres un niño tratando de entender las razones detrás de la decisión de sus padres.

Después de cada respuesta, pregunte quién? ¿Qué? ¿Cuando? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿o como? hasta que se quede sin preguntas y tener una idea clara de la estrategia que llevó a su competidor para ejecutar un cambio específico.

Por ejemplo, he aquí algunas preguntas de seguimiento que usted puede querer para preguntar sobre Alexis y por qué su competidor la contrató:

• No confirman otras fuentes o desafían la conclusión inicial de que Alexis fue contratado para externalizar la producción a China?

  Siempre triangular la información y conclusiones para confirmar o desafiar sus conclusiones iniciales. Usted debe ser capaz de realizar copias de seguridad de su inteligencia con información de por lo menos otras dos fuentes.

• Fue Alexis contratado para utilizar su productos de consumo antecedentes y conocimientos de idiomas para ayudar a la empresa competir en los mercados en lugar de la producción de outsourcing Taiwán y China?

• ¿Lo sabe Alexis otros idiomas, como el español o portugués? Si es así, es su competidor posiblemente busca aprovechar sus habilidades para perseguir los mercados o las oportunidades de outsourcing que no sean los de Taiwán y China?

Antes de concluir que usted tiene las respuestas correctas a las preguntas de CI, asegúrese de que puede responder afirmativamente a cada una de las siguientes preguntas:

• ¿Ha seguido todas las pistas que el proceso de interrogación al descubierto?

• ¿Ha sido capaz de investigar hasta el punto que usted cree que tiene las respuestas correctas (o implicaciones) sobre el tema objeto de estudio?

• ¿Ha cavado profundo lo suficiente como para tener confianza en su comprensión de las consecuencias directas e indirectas de su información?

• ¿Está cómodamente confianza en sus conclusiones?

Después de aclarar la ambigüedad en relación con una cuestión determinada o un problema, usted está en una mejor posición para informar a los tomadores de decisiones de su organización en la inteligencia y sus posibles implicaciones. Si todavía no estás completamente seguro de la inteligencia o de sus conclusiones, es posible que tenga que hacer una investigación adicional.